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By: Tarik Peudon On: avril 10, 2013 In: Comment Vendre en Ligne Comments: 4

Nous sommes en Californie, en 2006. Sophia Amoruso a 22 ans. Elle rêve de devenir photographe, mais l’’école qui l’’intéresse est bien au dessus de ses moyens.

Déterminée, elle tente de s’’enrichir sur eBay en revendant des vêtements d’’occasion dénichés en friperie : elle commence avec une veste Chanel, achetée 8$, revendue 1000$ !

La machine était en marche.

Aujourd’’hui, NastyGal, sa boutique en ligne rassemble des centaines de milliers de fans à travers les Etats-Unis. Son site a vendu pour près de 100 Millions $ de vêtements et accessoires en 2012. En quelques années, Sophia est devenue une icône incontournable de la mode vintage et l’une des figures les plus influentes du milieu.

Cela paraît trop beau pour être vrai ?

Pourtant, Sophia n’’a rien inventé. En appliquant des techniques marketing éprouvées, elle s’’est donnée les moyens de faire de sa passion une véritable réussite commerciale. Sans compter que ses moyens financiers étaient au départ très limités.

Aujourd’’hui, je vais vous présenter 7 leçons à retenir de la success-story de Sophia et de Nastygal.


1. Choisissez un Nom de Domaine Facile à Retenir et Provocateur

Sophia Amoruso a choisi Nasty Gal (littéralement « Vilaine fille »). Lorsqu’’elle a démarré, son site s’’appelait ShopNastyGal.com. Le nom de domaine NastyGal.com était alors la propriété d’’un site pornographique.

Son nom est provocateur ? Reconnaissez que ça sonne bien.

C’’est un nom de domaine qui est court, facile à prononcer et totalement en adéquation avec l’’esprit de sa boutique. De plus, un nom de domaine accrocheur est le meilleur moyen de vous distinguer de vos concurrents sur un marché saturé comme la mode.


2. Vendez des Produits à Faible Coût d’’Achat

Beaucoup d’’entrepreneurs qui créent leur site e-commerce savent qu’’il faut privilégier des produits au coût d’’achat faible. Ce qu’’ils ne savent pas forcément, c’’est qu’’il ne faut pas pour autant vendre ses produits à prix bas.

Sophia a choisi dès le départ de vendre des produits qui nécessitent un faible coût d’’achat. Mais, cela ne l’a pas empêché de revendre des fripes 1000 $ qu’elle avait achetées 8$ dans un dépôt-vente !

Si vous êtes créatif et que vous avez un talent particulier (couture, décoration…) vous pouvez vendre des produits « fait-main » en réalisant une importante marge.

En effet, fabriquer ses propres produits vous permettra de faire des économies en frais d’’achat et d’’approvisionnement. Vous limiterez les frais de stockage et augmenterez vos revenus par rapport à une boutique “traditionnelle”.

Si vous préférez proposer des produits “finis” (fabriqués par d’’autres), Sophia a développé une technique redoutable pour trouver des produits de luxe à faible coût dont vous pouvez vous inspirer.

A ses débuts, elle trouvait des vêtements Yves Saint Laurent en tapant dans Google le nom du créateur avec des fautes d’’orthographe sur différentes variations. Son raisonnement était simple : quelqu’’un qui ne sait pas épeler correctement le nom d’une marque, ne sait probablement pas évaluer le produit à sa juste valeur.

Ressource supplémentaire : Comment trouver le bon produit à vendre en ligne.


3. Construisez une Communauté de Fans sur les Réseaux Sociaux

NastyGal ne dispose d’’aucune équipe marketing. Elle est simplement présente sur l’’ensemble des réseaux sociaux que fréquentent ses clientes.

Les fans commentent chacune des publications sur Facebook, Instagram, Twitter, Tumblr et Pinterest. Les clientes postent également des photos d’’elles portant les modèles achetés sur la boutique avec le hashtag #Nastygal.

Résultat : un quart des 550 000 clients visitent chaque jour le site de Nasty Gal pendant six minutes. Le top 10% des clients les plus fidèles reviennent plus de 100 fois par mois sur la boutique.

Ce qui est impressionnant, c’’est qu’’avec un volume de ventes de 100 Millions de $ sa boutique devrait rassembler des millions de fans sur les réseaux sociaux plutôt que quelques centaines de milliers.

Ce qu’’il faut retenir : vous n’’avez pas besoin de milliers de fans pour réussir mais de fans fidèles qui participent au développement de votre communauté. En publiant régulièrement des contenus intéressants et en lançant des concours sur les réseaux sociaux, vos prospects et clients auront envie de revenir sur votre site.

Ressource supplémentaire : Comment vendre sur Facebook.


4. Soyez Culotté : Contactez les Leaders d’’Influence

Parfois les meilleurs produits au monde ne suffisent pas à augmenter les ventes d’’une boutique en ligne. Il faut savoir donner un coup de pouce au destin.

Comme Sophia, n’’hésitez pas à contacter d’’autres entrepreneurs pour leur proposer un partenariat, mais aussi les blogueurs influents de votre secteur et pourquoi pas les magazines qui seraient susceptibles d’’être intéressés par vos produits.

Par exemple, Sophia Amoruso s’’est associée avec des marques établies comme Sam Edelman et Jeffrey Campbell pour vendre leurs produits sur sa boutique. Malgré leur envergure et le mépris initial de ces marques lorsqu’’elle les a démarchés pour la première fois, Sophia avait conscience de sa valeur et n’’a pas baissé les bras. Elle savait qu’’ils n’’exploitaient pas encore la vente en ligne et qu’’elles pouvaient leur offrir des acheteuses plus branchées que leur clientèle habituelle. Après être revenue plusieurs fois à la charge, elle a obtenu un partenariat avec eux et a pu renouveler une partie des produits de son site.

Ce même culot lui a permis de réaliser ses premières ventes en contactant une par une les fans Facebook de magazines de mode ou de musique dont le style était proche de son univers.

Ce qu’’il faut retenir :

  • Osez ! Prenez des initiatives et n’’ayez pas peur de démarcher les grandes marques par peur du “Non”. Une fois qu’’elles ont votre attention, assumez !
  • N’’hésitez pas à offrir gratuitement vos produits aux personnes d’’influence de votre secteur d’’activité pour qu’’ils parlent de vous à vos futurs clients.

Ressource supplémentaire : 15 manières de réaliser votre première vente e-commerce.


5. Considérez eBay et Amazon pour Démarrer

Sophia a démarré sur eBay et réalisé ses premières ventes sur cette plateforme.

La créatrice de Nastygal a abandonné eBay après quelques mois d’’utilisation et considère que c’’est la pire plateforme pour lancer son entreprise. Mais des plateformes comme eBay, Amazon ou LeBonCoin peuvent être un canal supplémentaire d’’acquisition de nouveaux clients pour votre boutique en ligne.

Même si ces plateformes ne permettent pas le degré de personnalisation d’’une boutique en ligne, vous pouvez vous constituer une audience de clients fidèles que vous pouvez ensuite renvoyer sur votre boutique en ligne (en leur proposant un coupon de réduction s’’ils commandent directement sur votre site par exemple).


6. Créez une Image de Marque Unique en son Genre

Sophia Amuroso met en scène ses produits de manière originale et esthétique. A la base, elle s’’inspire de l’’univers rock et funky des 70’s. Puis elle y ajoute sa patte : l’’empreinte Nastygal, qui lui donne une style unique.

Tout cela constitue l’image de marque.

Il ne s’’agit pas de créer de manière artificielle une image qui ne correspondrait pas à vos produits ou à votre clientèle.

Il faut avant tout savoir faire preuve de cohérence. Cela peut commencer par le choix et la conception d’’ un design de boutique en ligne adapté aux attentes de vos clients.

Une image de marque se construit également autour d’’un logo et d’’un slogan, que vous pouvez réaliser vous-même en vous aidant de logiciels comme Photoshop. Même s’’il est conseillé de faire appel à un designer pour garantir un résultat professionnel.

Quoi qu’’il en soit, ne négligez pas votre image de marque : c’’est l’’un des ingrédients essentiels de votre succès à long terme.


7. La Meilleure des Publicités est un Client Satisfait

Nastygal fait régulièrement participer ses clientes à la vie de sa marque, notamment lors de concours.

Lorsqu’’elle a décidé de lancer sa propre collection, Sophia a lancé un défi à ses clients : trouver le meilleur nom pour ses produits vintage. Ceux qui obtenaient le plus de votes, gagnaient un bon d’’achat sur sa boutique.

Mais Sophia sait surtout que ces clientes doivent toujours passer en premier. Elle propose des frais de livraison fixes de 15$ quel que soit le pays de destination et une politique de retour de 30 jours.

Si vous démarrez dans la vente sur internet, un service client de qualité sera un atout considérable pour votre boutique.

C’’est d’’autant plus important si vous démarrez petit sur un marché dominé par de gros sites e-commerce.

A vous de créer votre propre conte de fées !

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  • Electre

    ça fait plaisir de lire ça ! Exactement ce que je fais :)))
    Et NG, j’adore ! ;)

  • tarikpeudon

    Bonjour Electre,

    Wow, vous n’avez pas besoin de notre aide si vous faites déjà tout ça ;)

    C’est vrai qu’au-delà de la réussite commerciale, NastyGal a créé un style unique qui sera difficilement réplicable par ses concurrents.

    Tarik

  • http://www.21janvier.net/ 21j

    C’est exactement le type d’articles à se lire avant de se lancer dans l’ecommerce :) (entre autres). Mine de rien, les plate-formes comme eBay sont utiles pour voir s’il y a un vrai potentiel ou non.

  • tarikpeudon

    Merci ! C’est vrai que les plateformes e-commerce peuvent aider votre boutique en ligne à décoller. On oublie souvent LeBonCoin, mais c’est un très bon site pour évaluer l’intérêt des gens pour vos produits à moindre coût.