07Août
By: Tarik Peudon On: août 07, 2013 In: Comment Vendre en Ligne Comments: 0

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Lorsqu’on vend sur internet et qu’on cherche à optimiser la taux de conversion d’une boutique en ligne, il faut savoir développer une complicité avec ses clients et décrire de manière convaincante ses produits.

Une fois que vos visiteurs ont passé en revue les photos de vos produits, vos descriptions produit sont l’’information sur laquelle vos clients se basent le plus dans leur décision d’achat. N’oubliez pas qu’Amazon n’’est jamais très loin… C’est donc en racontant l’histoire de votre entreprise et de vos produits que vous les convaincrez d’acheter chez vous.

De toutes les pièces du puzzle de la vente en ligne, celle-ci est la plus cruciale.

Voici 5 astuces qui vont vous permettre de créer des descriptions produit (et une histoire) qui pousseront les visiteurs à cliquer sur le bouton « Ajouter au Panier ».


Ce qui Rend Vos Produits Exceptionnels

Claude Hopkins est un pionnier du marketing. Au début des années 1920, il a réussi a faire de Schlitz, la 5ème marque de bière des Etats-Unis, la bière la plus populaire grâce à une stratégie toute simple :

Quelques semaines après avoir accepté une offre d’emploi de Schiltz, il fit la visite de leur usine pour apprendre à mieux connaître le produit. Il y découvrit alors un procédé de filtration sophistiqué, dans lequel la bière était stérilisée et refroidie grâce à une technique spéciale qui faisait passer le liquide dans des tuyaux congelés, dans une pièce tout en verre, où seul de l’’air filtré pouvait passer.

Lorsqu’il demanda pourquoi on ne communiquait pas publiquement sur ce procédé, on lui indiqua que c’était le même procédé qui était utilisé par toutes les brasseries.

Qu’a-t-il répondu ? « Oui mais les autres ne l’’ont jamais raconté ».

Grâce à cette histoire, Schiltz est rapidement devenue la marque de bière #1 aux Etats-Unis.

Utiliser les caractéristiques produit pour définitions e-commerce

Pour savoir ce qui rend vos produits et votre société exceptionnels, posez-vous ces questions :

  • Dans quelle matière est fabriquée votre produit ?
  • D’où proviennent ces matériaux ?
  • Où vos produits sont-ils assemblés ou fabriqués ?
  • Par qui sont-ils fabriqués ?
  • Qu’est ce que votre produit a d’’unique ?
  • Quelle est votre histoire ? Comment cela valorise-t-il vos produits ?

Par exemple, Archiduchesse ne vend pas simplement des chaussettes. Ils fabriquent des chaussettes en préservant un savoir-faire traditionnel et des emplois en France.

Et si c’est quelque chose qui vous plait, vous pouvez l’acheter uniquement chez eux.


Persuadez-les Avec une Vidéo

Les vidéos sont très en vogue ces derniers temps et beaucoup de boutiques en ligne ne se contentent plus des descriptions textuelles de leurs produits. La vidéo est un moyen extrêmement efficace pour dire haut et fort que votre produit est génial, mais aussi et surtout d’en faire la démonstration.

La vidéo vous permet de raconter une histoire. C’est un support qui ajoute de l’’émotion et de la transparence à l’expérience d’achat. Vos clients vous font plus confiance car ils voient que le produit et l’’entreprise sont réels tout comme les personnes qui y travaillent.

C’est d’ailleurs pour cette raison que nous avons demandé à nos clients de donner leur avis sur Clicboutic en s’enregistrant eux-mêmes en vidéo :


Identifiez-vous et Adressez-vous à Vos Clients

Vous pensez ne pas pouvoir faire mieux que la vidéo de présentation de Withings ? En fait, vous pouvez faire mieux !

Après une courte introduction de votre produit, créez une relation avec votre audience en rappelant quelques vérités ou faits établis. Par exemple, si je devais créer une vidéo pour le Cloak Bag (un sac de voyage qui permet de prendre des photos sans sortir son appareil), voici le script que j’utiliserais pour créer une connexion avec mes clients :

« Vous n’en avez pas marre de devoir sortir votre appareil de sa sacoche à chaque nouvelle photo ? ».

« Ca vous est déjà arrivé d’abimer votre appareil à 500€ ou pire de vous le faire voler en voyage ? »

relation client video produit

Votre but est d’amener votre client à être d’accord avec vous pour créer un environnement propice à l’achat.

Un autre facteur important est l’empathie. Vous devez être capable de vous identifier à vos visiteurs et leur montrer que vous comprenez leurs problèmes et les désagréments associés. Cela vous permet également de positionner votre produit comme une solution à leurs ennuis et à leur frustration.


Jouez sur l’Emotion pour Vendre, sur la Logique pour Justifier

Lorsque les gens dépensent de l’argent, ils sont presque toujours guidés par leurs émotions même s’ils auront tendance à justifier leur achat par la logique.

Qui n’a pas un ami qui nous a expliqué qu’il avait acheté sa Mercedes pour ses performances écologiques et la haute technologie de son moteur alors qu’en fait il avait simplement craqué sur une voiture de luxe car elle est le symbole de richesse de ceux qui peuvent se permettre de la conduire.

persuader et convaincre argumentaire de vente

Créer une émotion passe avant tout par l’’énoncé des points forts de notre produit. Dans le cas de cette Mercedes c’’est :

  • Conduite dynamique pour les amateurs de sensations de conduite fortes
  • A l’extérieur : une silhouette sportive et sophistiquée, à l’intérieur : un salon VIP
  • Toute une gamme d’équipements de divertissement, de confort et de sécurité

Les véritables fonctionnalités du produit sont des points logiques que les gens utilisent pour justifier leur achat :

  • Cylindrée : 2987 cm3
  • Puissance : 252 chevaux à 3600 trs/min
  • Carburant : Diesel
  • Consommation: 5.6 Litre / 100 km

En somme, faites appel à l’émotion (points forts) et justifiez par la logique (caractéristiques).


Minimisez le risque

Lorsque vous aurez réussi à mettre en confiance votre client potentiel, la dernière étape est de minimiser le risque lié à l’’achat en ligne avec de solides garanties. Chaque achat en ligne comporte une part de risque pour l’’acheteur et ajouter une close de remboursement en cas de non-satisfaction du client renforce grandement le sentiment de confiance.

Votre but est d’effacer les derniers doutes et hésitations de votre client au moment de lui demander son numéro de carte bleue.

Lorsque vous décrivez vos produits et votre entreprise à des prospects, il n’’existe pas une stratégie UNIQUE qui marche à tous les coups. Mais en utilisant ces astuces et en les adaptant à vos produits, vous pouvez être sûr que vos produits et votre site deviendront plus attractifs.


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