18Juin
By: Tarik Peudon On: juin 18, 2014 In: Développer Ses Ventes Comments: 0

Il y a quelques semaines, nous avons commencé cette série en nous intéressant au cas de Philippe, propriétaire d’une boutique en ligne d’e-cigarettes, et à la manière d’augmenter ce qu’il lui reste à la fin de l’année de 60% en se concentrant sur des petites modifications de son entreprise.

Nous avons donc étudié comment augmenter le nombre de prospects (1e partie) avant de parler des stratégies pour augmenter ses conversions et son panier moyen de 10% (2e partie). Aujourd’hui, nous abordons la dernière partie de notre série en discutant des techniques pour augmenter la fréquence d’achat et les bénéfices de votre entreprise.

C’est parti !

3 Stratégies pour Augmenter la Fréquence d’Achat

Pour commencer, vous devez être en mesure d’identifier la fréquence moyenne d’achat de votre clientèle. Pour cela, faites la somme de toutes vos transactions sur les douze derniers mois (ou moins si vous ne disposez pas encore d’une année de données) et divisez les par le nombre de clients uniques qui se sont inscrits sur votre site sur cette période. C’est une formule basique pour calculer la fréquence moyenne d’achat.

1) Une Communication Régulière

Un des meilleurs moyens d’augmenter la fréquence d’achat de vos clients est tout ce qu’il y a de plus simple. Une communication régulière. Ce n’est pas parce qu’une personne a commandé sur votre site une ou deux fois qu’elle reviendra acheter chez vous par la suite.

Il vous faut construire une relation avec cette personne en établissant une communication régulière qui vous permettra d’être son premier réflexe au moment d’acheter un produit de votre gamme.

Utilisez l’e-mail pour faire connaitre vos autres produits à vos clients et envoyer des offres ciblées en fonction de leurs achats précédents. Si vous êtes un client Clicboutic, je vous recommande d’activer les relances automatiques pour les clients n’ayant pas passé commande depuis trop longtemps.

2) Créez des Offres Spéciales

Les promotions et les offres spéciales les plus efficaces et les populaires ont tendance à jouer sur la rareté en annonçant une disponibilité limitée.

Ce principe peut être utilisé par le biais d’une durée limitée, par exemple « Aujourd’hui seulement », ou d’une quantité limitée « Plus que 20 articles disponibles ».

enchere-penurie-vente-internet

C’est important que vous ne changiez pas ces chiffres en cours de route, au risque de perdre toute crédibilité. Il existe un tas de techniques pour créer une offre spéciale, elles peuvent s’adresser à tout le monde: promotions saisonnières, offres de lancement pour vos nouveaux produits, ou être ciblées : anniversaire, 100ème client, etc.

La fonction de relance client de Clicboutic vous permet également d’offrir un bon d’achat à vos clients immédiatement après leur achat, pour une durée limitée dans le temps. Comme pour le reste, suivez et évaluez l’efficacité de vos compagnes marketing pour identifier et ré-utiliser les offres les plus efficaces.

3) Programme de Fidélité

Les programmes de fidélité sont excellents pour faire grimper la fréquence d’achat, étant donné que vos clients sont récompensés sur chacune de leurs commandes. Au fur et à mesure que leurs points de fidélité augmentent, les réductions dont ils bénéficient augmentent également. Ce qui les encourage à choisir votre boutique plutôt que celle de vos concurrents pour effectuer leur prochain achat.

programme-points-fidelite-ecommerce

Une étude de 2011 a démontré que lorsque une entreprise offre beaucoup de points sur chaque commande (10 points = 1 € vs. 1 point = 1 €) les clients sont plus séduits par cette offre et ont ils en parlent davantage autour d’eux, même si le montant à dépenser pour obtenir les points était exactement le même.

Clicboutic vous permet de personnaliser votre propre programme de fidélité pour votre boutique en ligne. Pour créer le programme de fidélité parfait, je vous suggère cet article sur le sujet.

3 Stratégies pour Augmenter Vos Bénéfices

1) Rattrapez les Fugitifs

La plupart des chefs d’entreprise savent précisément combien de nouveaux clients ils gagnent à la fin du mois mais ils oublient souvent de suivre le nombre de clients qu’ils perdent. Pour commencer, vous devez déjà définir à partir de quand un client est considéré comme perdu.

Cela dépend bien sûr de la nature de votre entreprise. Essayez d’identifier le cycle moyen d’achat de chacun de vos segments clientèle pour déterminer au bout de combien de temps un client est perdu. Cela peut être trois, six ou douze mois on fonction de votre business model.

mail-abandon-panier-exemple-modele-template

Une fois que vous avez identifié un groupe de clients perdus, créez une offre irrésistitible pour les ramener dans votre giron. Si vos clients dépensent en moyenne 40€ sur votre site, offrez-leur un bon d’achat de 30€. Il y a de bonnes chances qu’ils dépensent plus que 40€ grâce à cet « argent gratuit », mais surtout vous leur redonnez l’habitude de dépenser leur argent chez vous.

J’ai conseillé à une de nos clientes nutritionniste d’offrir une consultation gratuite à ses clients perdus. La majorité d’entre eux ont accepté et plus de la moitié a repassé commande sur sa boutique.

D’autres clients Clicboutic envoient des cadeaux à leurs anciens clients pour les surprendre et leur faire plaisir et leur rappeler l’existence de leur boutique. Testez cette méthode avec les clients que vous avez perdu, il est probable qu’ils vous aient oublié au fil du temps.

2) Tirez Avantage de la Technologie

Pouvez-vous augmenter la profitabilité de votre entreprise en tirant avantage de la technologie pour réduire les tâches manuelles ? Analysez le temps que vous consacrez aux tâches administratives chaque semaine. Quels outils peuvent vous aider à y consacrer moins de temps ?

Je ne sais pas vous mais ce n’est pas rare pour les entreprises de sauvegarder leurs logos, illustrations et autres contenus marketing sur différents ordinateurs et clés USB…

Si vous êtes constamment en train de chercher les fichiers dont vous avez besoin, vous devriez sérieusement considérer une solution de stockage en ligne comme Dropbox ou Box. Vous gagnerez un temps fou sans dépenser un euro.

Je vous conseille également de consulter cet article si vous souhaitez apprendre à mieux vous organiser.

3) Penchez-vous sur Vos Chiffres

Si vous ne connaissez pas les chiffres clés de votre entreprise, vous n’avez aucun moyen de les influencer. Combien d’entrepreneurs laissent à leur comptable le soin de s’occuper des finances de leur entreprise. C’est non seulement dangereux mais c’est aussi prendre le risque de passer à côté d’un problème important dont vous ne vous apercevrez qu’à la fin de l’année.

budget-ecommerce

Il est crucial que vous commenciez à faire un suivi mensuel de vos chiffres. Autrement, vous vous exposez à des « surprises » à la fin de l’année. Il n’existe pas de meilleur moyen d’augmenter vos bénéfices qu’en comprenant chacun des coûts associés à la gestion de votre entreprise.

Soyez particulièrement attentif à vos dépenses marketing. Les services que vous utilisez ont-ils un retour sur investissement positif ? Ou êtes-vous en train de dépenser de l’argent en pure perte ? Soyez sans pitié, si vous ne générez pas de revenu, mettez fin à votre contrat/souscription.