24Juil
By: Tarik Peudon On: juillet 24, 2013 In: Comment Vendre en Ligne, Développer Ses Ventes Comments: 1

Dans la première partie de cette check-list, je vous donnais les clefs pour améliorer votre fiche-produit de 35%. Cette semaine je vous donne 10 astuces pour booster votre taux de conversion et optimiser votre boutique en ligne.

Vous allez devoir vous concentrer sur l’’allure visuelle générale de votre site, sur son ergonomie et l’’expérience utilisateur. Votre boutique en ligne doit être belle, fluide, agréable et facile d’accès, on ne le répètera jamais assez.

Avant d’’investir de l’’argent dans les campagnes de pub payantes sur Google ou Facebook, il est impératif que vous assuriez la structure de votre site et l’’ergonomie de votre page d’’accueil. Vous pouvez attirer tout le trafic du monde sur votre site, si le design et l’ergonomie ne sont pas optimisés pour la conversion, vous n’’aurez aucun retour sur cet investissement.

Pour savoir comment transformer vos visiteurs en clients, vous allez devoir vous pencher sur votre page d’’accueil en priorité.

Démarrons !


Le Test des 3 Secondes

Mettez-vous à la place de votre client cinq minutes et jetez un oeil à votre page d’’accueil. Et posez-vous ces questions :

  • Vos clients potentiels comprennent-ils en un clin d’’oeil ce que vous vendez ?
  • A ce stade, vous font-ils suffisament confiance pour vous confier leur numéro de carte bleue ?

Si vous répondez “non” à ces deux questions, il est temps de réagir et de vous pencher sur l’’optimisation de votre site. Il y a un bon nombre de choses que vous pouvez améliorer pour booster votre conversion. Mais commençons par le plus évident : le design.


Utilisez un Design Epuré et Centré sur Vos Produits

Lorsqu’un visiteur arrive sur votre boutique en ligne, il doit comprendre en une fraction de seconde ce que vous vendez. Le meilleur moyen d’’y parvenir est d’’entretenir un design épuré et professionnel pour votre site, avec des images de grande taille et de qualité irréprochable. Une page d’’accueil surpeuplée de petites images pixelisées ne fera que distraire les visteurs et vous pouvez être sûr qu’’ils ne resteront pas longtemps sur votre site.

Voici 2 exemples de boutiques en ligne qui vendent les mêmes produits mais de façon bien différente :

Exemple n°1
mauvais design

Exemple n°2
bon exemple design

La différence saute aux yeux, non ? Ces deux sites vendent des cravates. Sur la page d’’accueil de l’’exemple n°1, il y ’a des photos en noir et blanc de mauvaise qualité qui montre des personnalités de la télé. Ces photos prennent les ¾ de la page d’’accueil et ne sont pas au service de l’objectif du client potentiel. Dans l’’exemple n°2, le site est simple et épuré et le visiteur sait immédiatement de quoi il s’’agit sur ce site : c’’est un site pour homme qui vend des cravates.

On n’a pas besoin d’en savoir plus dans un premier temps. Si les utilisateurs ont des doutes sur votre activité dans les premières secondes, il sera très difficile de les récupérer par la suite. Une étude de Oneupweb (en anglais) révèle que plus de 70% des acheteurs en ligne avouent être inluencés dans leur décision d’’achat par les produits affichés dès la page d’accueil.

Lorsque vous choisissez vos images de page d’’accueil, prenez vos produits les plus populaires. Vous vous demandez peut-être pour quelle raison faire la promotion de vos produits les plus populaires alors que vous pourriez faire la promotion de produits qui ont moins de succès ? Et bien pour susciter l’’intérêt des visiteurs, il faut montrer les objets qui plaisent au plus grand nombre. Si vous ne connaissez pas vos meilleures ventes avec exactitude, jeter un oeil à vos statistiques Clicboutic ou à Google Analytics pour le savoir.

L’autre différence majeure entre nos deux exemples, c’’est l’’allure professionnelle du site n°2 en général. Il réussit à concentrer l’’attention sur ses produits mais on voit aussi que le design a été travaillé : ça booste leur crédibilité. Dans la même étude de Oneupweb, 76,5% des gens ont déclaré qu’un site doit leur inspirer confiance et avoir l’’air crédible et 66,7% d’’entre eux ont indiqué qu’un site doit être beau pour qu’ils passent commande.

Enfin, l’’exemple n°2 l’emporte définitivement grâce à sa navigation simple et intuitive. Le menu affiche un nombre réduit de catégories principales et chacune s’ouvre au survol de la souris pour afficher les sous-catégories. Une erreur fréquente des e-commerçants débutants consiste à afficher l’ensemble des sous-catégories de la boutique dans la colonne de gauche du site. En plus de communiquer un sentiment de désordre à vos prospects, cela contribue à créer une navigation difficile pour vos clients. Vous n’êtes pas là pour impressionner vos clients en leur montrant la largeur et la profondeur de votre catalogue; votre but est de leur permettre de trouver facilement les produits qui les intéressent.


Affichez Votre Numéro de Téléphone en Evidence

Pour booster votre crédibilité en tant que professionnel, vous devez être joignable par téléphone et ce numéro doit être facilement identifiable sur les pages de votre site. Dans l’’idéal, affichez un numéro de téléphone fixe dans l’en-tête de votre site. Cela permet à vos clients de savoir que vous n’êtes pas une boutique douteuse qui peut disparaitre du jour au lendemain. Ils savent aussi que s’’ils ont un problème avec vos produits, il leur suffit de vous passer un coup de fil.

Voici un exemple de site Clicboutic qui l’a bien compris :

impact numero telephone conversion e-commerce


Anticipez les Motifs d’Inquiétude et de Doutes

Vous l’avez sûrement déjà remarqué sur de nombreux sites e-commerce, les conditions d’achat, de livraison et de retour sont affichées immédiatement dans l’en-tête de la boutique. Ces facteurs de réassurance sont un excellent moyen de répondre aux objections que vos clients pourraient avoir au moment de passer commande – avant même qu’ils ne se posent la question.

Voici quelques exemples pour vous rafraichir la mémoire :

Asos Soldes

saranza soldes

En mentionnant que la livraison et les retours sont gratuits dans l’en-tête du site, tout le monde peut le voir. Vous pouvez également ajouter d’autres garanties (comme la garantie « Satisfait ou Remboursé » ou la « Garantie du prix le plus bas ») pour abaisser les barrières et les préjugés que vos visiteurs peuvent avoir sur l’achat en ligne.

Les conditions de livraison de votre boutique en ligne est l’’élément le plus important à afficher car c’’est la raison n°1 d’abandon de panier. Une étude de Forrester a montré que 44% des paniers étaient abandonnés à cause de frais de livraison étaient trop élevés.

Si vous offrez la livraison gratuite, proposez une politique de retour généreuse, que vous avez une garantie sur vos prix ou faites quoi que ce soit qui peut aider vos prospects à acheter sur votre boutique, affichez-le clairement dès votre page d’accueil.

Etant donné le peu d’espace dont vous bénéficiez, soyez précis ! C’’est beaucoup mieux de dire “Livraison Gratuite à partir de 100€ d’’achat” que juste “Livraison Gratuite”. Soyez aussi clair que possible concernant vos offres – les anticipations de vos clients doivent correspondre à la réalité de vos conditions de ventes. Personne n’aime être surpris par les frais de port au moment de passer commande, parce que leur panier n’atteint pas le montant minimum d’achat.


Affichez Clairement les Prix et la Livraison

En parlant de mauvaises surprises, un autre problème récurrent se produit lorsque vos clients ont l’impression d’avoir été trompés sur vos prix et vos frais de livraison. C’’est important d’’être aussi clair que possible.

Vous savez déjà que 44% des paniers abandonnés sont provoqués des frais de port trop chers. Mais la même étude nous apprend que 25% des gens abandonnent leur panier parce que le prix est plus élevé que celui annoncé au départ et 22% à cause des frais de port qui apparaissent trop tard dans le processus de commande. En gros, 91% des paniers abandonnés sont liés à des problèmes de prix des produits ou de frais de livraison.

Si ça ne suffisait pas à vous convaincre, dans l’étude consommateur de Oneupweb dont je vous ai déjà parlée, une proportion ahurissante de 95,5% des personnes interrogées ont indiqué que des prix et des tarifs de livraison clairement affichés étaient un facteur d’influence dans leur décision d’acheter ou pas sur une boutique. Ne soyez pas une victime !

Assurez-vous que les prix de vos produits sont clairement affichés que ce soit sur votre page d’’accueil ou sur votre fiche produit. Si c’est possible, affichez le montant des taxes et des frais de livraison dès qu’’un produit est ajouté au panier, afin que vos acheteurs sachent à quoi s’attendre avant de finaliser leur commande.


Labels Qualité et Sceaux de Confiance

Vous vous rappelez lorsque je vous ai dit un peu plus tôt que pour 76,5% des gens une boutique en ligne doit inspirer confiance et avoir l’’air crédible pour qu’ils achètent sur ce site ? Un moyen très simple de booster sa propre crédibilité est d’emprunter celle d’organisations établies.

En associant votre site avec des marques et des groupes dans lesquels les acheteurs ont confiance, une partie de leur crédibilité va déteindre sur vous. Des études réalisées par McAfee et Verisign ont montré qu’un site affichant des labels et des sceaux de confiance familiers des acheteurs pouvaient augmenter les ventes jusqu’à 36%.

Par conséquent, inscrivez-vous sur des services comme Fia-Net ou Verisign puis affichez clairement leur logo dans le pied de page de votre site. C’est également une bonne idée d’ajouter les logos des solutions de paiement et des cartes bancaire principales que vous acceptez pour vous régler, ainsi que les logos des grandes marques que vous vendez.

Voici un exemple de site Clicboutic dont vous pouvez vous inspirer :

impact conversion sceau confiance e-commerce


Commentaires Client et Avis de Consommateurs

Si vous avez lu la première partie de cette série de check-listes, vous savez déjà que publier les critiques et avis de consommateurs sur votre fiche-produit peut augmenter vos ventes de 18%. D’ailleurs mon étude préférée de Oneupweb montre que les commentaires client et les témoignages sont considérés comme un critère important d’achat pour 40,9% des personnes interrogées. Mais pourquoi réserver ce précieux contenu à vos fiches produit ?

Vous pouvez utiliser vos critiques le plus élogieuses et les publier directement sur la page d’’accueil de votre site e-commerce sous la forme de témoignages. Pour toujours plus de crédibilité auprès de vos acheteurs potentiels, lorsque c’est possible, ajoutez les photos de vos clients et leur nom.

Voici un exemple familier :

avis clicboutic

Comme vous pouvez le voir, ce site génial utilise des témoignages sur la page d’accueil, avec des citations, le nom des clients et leur photo.


Votre Page A Propos

Un bon moyen de vous démarquer des milliers de sites e-commerce est de raconter la petite histoire de votre entreprise. Il vous suffit de créer une page “A Propos” que vous associez ensuite à votre menu de navigation. Clicboutic vous permet de créer facilement des pages de contenu sur votre boutique.

Voici un exemple de site Clicboutic qui a bien compris l’importance de cette page :

page a propos e-commerce

Pensez à VOTRE entreprise ou micro-entreprise : qu’’a-t-elle d’’unique ? Qui est derrière cette histoire ? De quoi est-elle née ? Ecrivez une belle histoire mais ne romancez pas trop.


Promotions de la Page d’’Accueil

Un autre moyen de convaincre les visiteurs de votre site – surtout les nouveaux clients – d’acheter chez vous est d’afficher une offre promotionnelle directement sur votre page d’’accueil. Tous le monde aime faire des économies.

Lorsque vous offrez une remise sur certains articles ou la livraison gratuite, les personnes qui visitent votre boutique pour la première fois sont plus susceptibles de vous donner votre chance pour une première commande. Après l’’agréable expérience qu’’ils auront eu avec vous et vos produits, ils n’’auront aucun mal à revenir. Avec un diaporama qui défile sur votre page d’’accueil, ce sera encore plus facile de mettre vos offres en avant.

Chez Clicboutic, vous pouvez afficher un diaporama personnalisé avec vos images :

exemple boutique clicboutic

Si votre solution e-commerce inclut un diaporama (carousel) sur votre page d’accueil, vous pouvez facilement créer des visuels simples pour attirer l’attention sur votre offre promo. Si vous offrez une réduction sur une catégorie ou un produit spécifiques, assurez-vous d’ajouter le lien vers cette catégorie ou ce produit en promotion sur l’image de votre diaporama. Si vos clients doivent entrer un code promo, affichez-le code de manière proéminente sur l’un de vos visuels.

Voici une promotion Clicboutic que j’aime bien :

promotion diaporama boutique en ligne

Pourquoi ? L’image de diaporama renvoie vers une page dédiée aux promotions de la boutique. Le message est clair (« Promotions d’été ») car écrit dans une police imposante. Le visuel mériterait d’utiliser des couleurs plus vives pour attirer l’attention mais il fonctionne. J’aurais ajouté une date de fin de l’offre afin de créer un sentiment d’urgence pour les clients.

Un autre type de format devient de plus en plus populaire : les en-têtes promotionnels. Cette boutique Clicboutic d’accessoires d’arts martiaux utilise notre intégration avec Hello Bar pour afficher son offre spéciale sur toutes les pages de son site :

augmenter conversion promotion site e-commerce

Peu importe la manière dont vous décidez d’afficher votre offre, sélectionner la bonne offre est crucial. Comment choisir ? Il faut tester ! Commencez avec une promotion dont vous savez qu’elle ne vous fera pas perdre d’argent – par exemple, 20% de réduction sur l’un de vos produits à forte marge bénéficiaire – puis testez plusieurs variantes pour trouver l’offre qui marche le mieux avec vos clients. Quand vous jetterez un oeil à vos statistiques, concentrez-vous sur le volume de ventes par nouveaux clients, car c’est à eux que vous vous adressez avec ce type d’offres.

Une fois que vous avez trouvé une offre qui convertit vos visiteurs en clients, ne la laissez pas tourner jusqu’à la fin des temps. Il faut régulièrement changer votre visuel de promotion (pour continuer à attirer l’attention de vos visiteurs) et tester de nouvelles promotions.

J’’espère que cet article vous donnera beaucoup de travail sur votre boutique en ligne ! Les futurs articles de cette check-liste traiteront du marketing, du référencement et plus encore. N’’hésitez pas à partager les résultats que vous obtenez sur votre propre site dans les commentaires. A très vite !