07Nov
By: Tarik Peudon On: novembre 07, 2012 In: Développer Ses Ventes Comments: 1

Les fêtes de fin d’année avancent à grands pas et beaucoup de vos clients vont se ruer en ligne pour faire leurs achats.

Voilà pour la bonne nouvelle.

Mais si je vous disais que cette année vous allez pouvoir profiter de ce rush de fin d’année pour gonfler vos ventes.

Voici le principe sur lequel je vous propose de nous pencher dans cet article :
le manque crée le besoin.

En gros, lorsqu’on réduit la quantité d’un produit donné sur un marché ou qu’on réduit sa disponibilité (pensez à chaque nouveau lancement de l’iphone…) on obtient un produit convoité qui se vend mieux.


1. Un Grand Classique : la Quantité Limitée

Incitez à l’urgence ! La première astuce consiste à proposer des stocks quasi épuisés pour nourrir un sentiment de pénurie. Il a été prouvé que la fourchette de produits disponibles entre 1 et 3 pousse à l’achat.

« Dépêchez-vous ! Il ne nous reste plus qu’une chambre ! »


2. Des Stocks Personnalisés ?

Afficher des stocks limités fonctionne à merveille mais pouvoir les visualiser est plus efficace. Jetez un oeil au site e-commerce britannique d’Argos, ils rendent la pénurie beaucoup plus interactive.

Lorsqu’un produit vous intéresse, vous pouvez soit vous le faire livrer, en payant les frais de livraison, soit aller le chercher dans le magasin le plus proche de chez vous. Pour vérifier la disponibilité du produit en magasin, Argos vous demande votre code postal.

Vous remarquerez que le produit est en stock à la livraison (mais il faut payer les frais de port), déjà épuisé dans un magasin proche de chez vous et, comme par hasard, il ne reste plus qu’un exemplaire dans un magasin revendeur à 3 rues de votre domicile !

C’est très malin de la part d’Argos de lier la pénurie à votre localisation.
En personnalisant le risque de rupture de stock, ils le rendent plus crédible auprès de leurs clients.


3. Pénurie en Temps Réel

Booking.com utilise une technique encore plus redoutable pour créer un sentiment d’extrême urgence et inciter les visiteurs à prendre une décision rapide.

En plus du nombre de chambres disponibles, deux pop-ups apparaissent pour vous informer du nombre de personnes également intéressées par l’hôtel que vous consultez et la date de la dernière réservation.

Si cette tactique de pénurie est la plus efficace des trois, elle ne sera crédible que pour les boutiques qui font déjà quelques dizaines de ventes journalières.


4. Enchères et Pénurie

Les enchères en ligne sont entièrement basées sur le principe de pénurie : les clients enchérissent les uns contre les autres pour une durée limitée. A la fin de l’enchère, le gagnant paye le produit et le site qui a hébergé l’enchère prend une commission sur la vente. Bidreams en est un très bon exemple.

Chaque produit est associé à un compte à rebours. Ce type de pénurie peut être extrêmement puissant pour liquidier vos stocks sur une très courte période. Si vous souhaitez afficher un compte à rebours sur votre boutique, activez les Ventes flash sur vos produits avec Clicboutic.


5. Rareté et Chasse au Trésor

Faites appel à l’instinct du chasseur. Quel rapport avec la vente en ligne et le principe de pénurie ?

Donnez envie d’élucider un mystère en faisant appel à l’intelligence et à la rapidité de vos clients. Récompensez ceux qui auront résolu votre énigme en leur offrant un code de réduction sur votre boutique – un exemple récent est Jimmy Choo.

Ils ont mis en place une chasse au trésor en prenant simplement leur nouvelle collection en photo dans les rues de Londres. Ils publiaient ensuite la photo sur leur site et leurs comptes Facebook et Twitter. Le premier à identifier le lieu où avait été prise la photo l’énigme n’avait plus qu’à s’y rendre pour réclamer son prix : la paire de chaussures en photo !

Génial non ? Des milliers de personnes sont restées scotchées à leur écran pendant plusieurs jours. La combinaison de Foursquare et des réseaux sociaux avec le concept de rareté et de mise en compétition a rendu ce concours encore plus populaire. Le résultat : une augmentation des ventes de 33% !


Conclusion

Le sentiment de rareté et de pénurie est un moteur de vente formidable qui peut permettre de créer une ruée sur vos produits. Vous pouvez même faire mieux que les premiers jours des soldes ! Le succès des techniques citées ci-dessus dépend bien sûr de votre clientèle et de leur mise en œuvre. Mais à partir du moment où vous mettez vos clients en compétition les uns avec les autres, vous ne pourrez voir que des résultats sur vos ventes.

Alors, qu’en pensez-vous ?