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By: Tarik Peudon On: juin 05, 2014 In: Développer Ses Ventes Comments: 1

La stratégie des petites touches est une approche pragmatique qui consiste à développer votre entreprise en faisant de petites modifications successives.

Je ne vous apprends rien si je vous dis que le marketing, c’est d’abord des idées audacieuses et ensuite beaucoup de méthode. En tant qu’entrepreneur vous avez déjà les idées, donc je vais vous aider avec la méthode.

Aujourd’hui, je vais vous montrer comment une petite augmentation de vos chiffres clés a le potentiel d’augmenter vos profits de manière phénoménale.


Cas Pratique

Philippe est le propriétaire d’une boutique en ligne de e-liquide (recharge pour cigarettes électroniques) dont les efforts marketing ont généré 10 000 nouveaux prospects en 2013. Il a converti 10% de ces prospects (1000) en clients payants.

Philippe vend des recharges sur un modèle de souscription et en moyenne, chaque client dépense 300€ par an pour 30 recharges. L’année dernière, son entreprise a dégagé un chiffre d’affaires de 300 000€ avec une marge de rentabilité de 20%, soit un profit net de 60 000€..

Cette année, Philippe va suivre la « stratégie des petites touches ». Il va se concentrer sur une augmentation de 10% pour chacun de ces chiffres clés :

  • Volume de prospects
  • Taux de conversion des prospects en clients
  • Panier moyen
  • Nombre de commandes
  • Taux de marge

Vous allez voir, l’effet cumulé de cette stratégie sur ses profits à la fin de l’année est impressionnant !

Une augmentation de 10% du volume de prospects signifie qu’il va générer 11 000 nouveaux prospects cette année, une augmentation de 10% de son taux de conversion signifie qu’il a besoin de transformer 11% de ces personnes en clients payants, ce qui donne 1210 clients.

Il doit ensuite augmenter le panier moyen (le montant moyen dépensé par commande) de 10%, donc chaque client doit dépenser environ 11€ par commande cette année. Une augmentation du nombre de commandes de 10% signifie que les clients doivent maintenant acheter 33 recharges par an.

1210 clients x 11€ (panier moyen) x 33 (nombre d’achats / an) = 439 230€

S’il réussit à augmenter son taux de marge de 10% pour atteindre 22%, ses profits s’élèveront à 96 630€, soit une augmentation de 61% par rapport à l’année dernière !

L’effet cumulé de chacune de ces légères augmentations est phénoménale. C’est une stratégie extrêmement efficace et puissante pour n’importe quelle entreprise.

Pour simplifier cet exemple, je me suis uniquement concentré sur les nouveaux clients. L’entreprise de Philippe dégagera également un chiffre d’affaires des commandes de ses clients existants. Mais mon objectif aujourd’hui est de vous montrer les stratégies que vous pouvez mettre en place pour augmenter vos chiffres clés.

Pour illustrer de quelle manière cette stratégie des petites touches peut être utilisée par votre entreprise, je vais vous montrer 12 stratégies différents à mettre en oeuvre pour votre boutique en ligne.

On va commencer par augmenter votre volume de prospects.


3 Stratégies pour Augmenter le Nombre de Prospects

1) Publiez des Articles Invités

 

Publier des articles invités sur des blogs à fort trafic dans votre secteur d’activité est un des moyens les plus efficaces d’attirer un trafic qualifié sur votre boutique e-commerce.

C’est à la fois une excellente technique pour obtenir du trafic et positionner votre marque comme une référence dans son secteur auprès de l’audience que vous ciblez. C’est également bénéfique pour votre référencement grâce au lien vers votre site qui apparait dans la signature à la fin de votre article.

Pour maximiser vos résultats, je vous conseille d’ajouter quelques liens vers les pages les plus importantes de votre site à l’intérieur de votre article et d’afficher un formulaire d’inscription à votre newsletter sur ces pages. Les lecteurs les plus intéressés par votre article jetteront un oeil à vos liens et s’inscriront pour recevoir vos offres.

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Un exemple de mise en avant de votre site lorsque vous publiez des articles invités

Il existe plusieurs outils pour vous aider à identifier les blogs les plus pertinents pour votre niche.

  • eBuzzing : Un classement des blogs les plus populaires par secteur d’activité.
  • Alexa.com : Cherchez les sites les mieux classés en fonction du pays et de la catégorie qui vous intéressent. Vous pouvez également avoir une idée du tafic et du profil de l’audience d’un site en rentrant son URL.
  • Blog rolls : Soyez attentif au « blog roll » (blogs recommandés) des blogs les plus populaires dans votre niche. C’est souvent négligé alors que ça peut être un très bon moyen de découvrir des blogueurs influents dans votre secteur.

Une fois votre liste de blogs établie, ne vous précipitez pas pour demander à écrire un article invité. La première étape est toujours de créer une relation avec la personne avec qui vous voulez entrer en contact. Lisez leur blog et appropriez vous leur ton et le type de contenu qui plait à leurs lecteurs. Commencez par commenter et partager leurs articles. Consacrez-y un minimum de temps pour qu’ils puissent s’en apercevoir.

Après quelques semaines, soyez proactif et proposez-leur un article captivant qui intéressera leurs lecteurs. Votre article doit être original et idéalement initier un débat. Si vous vous débrouillez bien, un article invité peut être une excellente source de nouveaux prospects pour votre entreprise.

2) Créez des Appâts Irrésistibles

 

La plupart des sites e-commerce ont un formulaire d’inscription à leur newsletter, mais combien d’entre eux ont un formulaire efficace ? Une des principales raisons pour lesquelles votre formulaire ne récolte que quelques inscriptions par semaine est l’absence d’un appât suffisamment fort.

Qu’offrez-vous en échange des informations de contact d’un prospect ? Est-ce réellement unique ? Quelle valeur cela représente-t-il à leurs yeux ? 60% des personnes qui s’inscrivent à la newsletter d’une entreprise le font pour recevoir des offres spéciales ou des promotions. Mais il y a encore beaucoup de sites qui n’expliquent pas clairement ce qu’ils offrent en contrepartie d’une inscription.

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Made.com incite efficacement à s’abonner à sa Newsletter

Pourquoi ne pas indiquer clairement à vos prospects qu’ils seront les premiers à être informés de vos promotions et de vos ventes flash. Si vous gérez une entreprise B2B, des analyses gratuites, des livres blancs ou une série de vidéos peuvent être suffisamment séduisants, tant que vos contenus répondent à une vraie préoccupation de vos prospects.

L’emplacement de vos formulaires d’inscription est également très important et mérite d’être testé : en haut de votre contenu, en bas, dans une colonne.

D’ailleurs, c’est très rare que vos prospects arrivent sur votre site et s’inscrivent immédiatement, donc faites attention à ce que votre formulaire ne soit pas confiné à votre page d’accueil.

Pour augmenter le nombre d’inscriptions, simplifiez votre formulaire en ne demandant que les informations indispensables.

En général, l’e-mail et le prénom (pour personnaliser vos messages) sont suffisants. Vous pourrez toujours leur demander des informations supplémentaires pour mieux segmenter vos listes un peu plus tard. Pour l’instant, vous voulez simplement capturer leur adresse. Si vous avez déjà un grand nombre d’abonnés, ajoutez ce chiffre à votre formulaire pour inciter davantage de monde à vous faire confiance.

Malheureusement, il n’existe pas une approche unique pour créer un formulaire particulièrement efficace. Vous devrez tester et évaluer ce qui marche le mieux.

Changez votre texte, votre offre, votre bouton et mesurez le nombre d’inscriptions obtenues. Assurez-vous de changer un élément à la fois pour savoir exactement ce qui entraîner une augmentation ou une baisse de prospects.

3) Testez le Retargeting

 

Les campagnes de retargeting des personnes ayant visité votre site sont très efficaces pour ramener des prospects ou des clients qui vous auraient échappés sur votre site.

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Un exemple de retargeting effectué par les 3 Suisses

Une autre stratégie encore peut utilisée consiste à cibler des personnes ayant fait une recherche sur un mot clé important pour votre entreprise mais qui n’ont pas encore été sur votre site et de leur afficher votre publicité (sous forme de bannière).

C’est un moyen beaucoup plus efficace de gérer un budget publicitaire étant donné que vous touchez des acheteurs potentiels à la recherche de vos produits plutôt que des personnes qui correspondent simplement aux critères démographiques de votre clientèle.


C’est quoi la suite ?

Dans les prochains articles, je vous expliquerai comment augmenter vos conversions de 10%, partagerai avec vous 3 stratégies pour augmenter le montant moyen dépensé sur votre site, comment augmenter la fréquence d’achat de vos clients (toujours de 10%) et les 3 stratégies à utiliser pour augmenter votre marge brute de 10%.

N’hésitez-pas à me poser vos questions dans les commentaires ci-dessous ! Comme d’habitude, je serais ravi de vous aider !


  • Romain

    Merci pour cet article, j’attends la suite avec impatience :-)