18Sep
By: Tarik Peudon On: septembre 18, 2009 In: Comment Vendre en Ligne Comments: 1

2ème partie de notre série d’articles à thème: Les leçons de la grande distribution pour le e-commerce. Aujourd’hui, vous allez apprendre à aider vos clients à trouver ce qu’ils veulent pour mieux les amener à acheter ce que vous voulez.

Amenez vos clients à trouver ce que VOUS voulez

Les supermarchés comme les sites Web sont essentiellement des services où l’on se sert soi-même. Bien sûr, les supermarchés disposent de personnel, et vous pourrez toujours demander de l’aide si nécessaire. Mais en gros, nous sommes livrés à nous-mêmes.

De ce point de vue, l’organisation des supermarchés est le fruit d’innombrables heures de recherche, où le comportement d’achat est calculé en fonction de chaque centimètre du plan de surface du magasin pour maximiser les ventes et les profits.

Du fait de l’absence d’une troisième dimension, ce type de planification n’est pas aussi simple en ligne, mais il est toujours possible de diriger les consommateurs où vous voulez qu’ils se rendent.

Le site de chocolats Neuchatel dont je vous parlais hier se distingue à ce titre par ses boutons de navigation qui emploient des termes logiques et évocateurs – aidant ainsi le visiteur à expliciter ses besoins.

Améliorez le parcours client de votre boutique

L’excellent site britannique Pottery Barn (www.potterybarn.com) utilise des « incitations à l’action » ; pépites d’or qui attirent l’attention des acheteurs sur les nouveaux produits, les produits de saison ou encore les articles populaires et ceux qui sont en solde.

Au moment d’écrire ces lignes, la page d’accueil contenait plusieurs incitations à l’action :
Les articles de saison (« The holidays are here ») : cette page invite le visiteur à faire des courses spécifiques aux fêtes de Thanksgiving, Halloween et même déjà Noël. Nous avons suffisament de fêtes en France pour exploiter cette possibilité.
Articles récents (« What’s New ») : Les nouveaux éléments de la boutique sont regroupés dans ce domaine et classés dans les mêmescatégories générales qui se trouvent sur le site.
Livraison gratuite (« Free shipping ») : cela permet à la boutique de mettre en avant des produits (souvent des accessoires, moins chers à l’expédition) difficiles à écouler (en l’occurrence, les produits de Noël au mois de septembre !).
Produits les plus vendus (« Best-sellers ») : Catégorie d’articles les plus populaires de la boutique.

En organisant la page d’accueil de cette manière, les visiteurs peuvent trouver rapidement des incitations à l’action pertinentes et suivre cette direction pour atteindre les articles qui les intéressent.

Ne cherchez pas l’originalité à tout prix

Dès lors, en essayant d’être à la fois créatif et à la page, certaines entreprises inventent des noms nouveaux et originaux pour identifier leurs produits ou gammes de produits. Malheureusement, au lieu d’être intrigué, les visiteurs sont frustrés.

J’ai ainsi récemment visité un site marchand qui vendait des fleurs, de graines pour faire pousser ses légumes ainsi que de matériel de jardinage. Le menu de navigation était segmenté par produits : Légumes, Fleurs, Herbes, Outils. J’ai cliqué sur cette dernière rubrique, m’attendant à voir apparaître des gants de jardinage, des sabots ou encore des chapeaux, bref de quoi m’équiper pour planter mes tomates-cerises. En fait, cette rubrique abritait du matériel de jardinage ; tel que des paniers à tomate, des pots à fleurs ou encore des mini-serres. Je comprends qu’ « Outils » soit plus subtil que « Matériel de Jardinage », mais ce concept a échoué à me communiquer efficacement le contenu de la catégorie qui m’intéressait.

Immédiatement, j’ai cliqué sur précédent parce que je ne trouvais pas ce que je cherchais. Ce sentiment de frustration est logiquement à bannir; surtout si vous voulez améliorer le temps passé par les visiteurs sur votre boutique ,-)

A Jeudi pour la suite (et fin) de cette série d’articles.

Tarik

  • http://lebabytrousseaucelina.com ENOSMAN

    Très bon conseils.Merci a vous.