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By: Tarik Peudon On: février 19, 2014 In: Développer Ses Ventes Comments: 1

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Sans trop me tromper, je pense que l’augmentation du chiffre d’affaires de votre boutique en ligne est au cœur de vos priorités.

Pour atteindre cet objectif, plusieurs options s’offrent à vous :

  • Attirer plus de visiteurs
  • Améliorer le taux de conversion de votre boutique en ligne
  • Inciter les internautes à dépenser davantage

Si vous avez bien lu le titre de cet article, vous aurez compris que je vais vous présenter en détail cette 3ème option.

Avant d’aller plus loin, soyons sûr de parler de la même chose. Le panier moyen correspond à la dépense moyenne par commande. Par exemple, sur le mois de février vous avez enregistré 125 commandes pour un chiffre d’affaires total de 10 000 €. Dans cet exemple, votre panier moyen est de 80 € (10 000 / 125).

Simple, non ? Passons donc à la suite.


Pourquoi vous devez augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne

La plupart des e-marchands se focalisent sur l’attraction de nouveaux visiteurs. D’autres e-marchands, plus matures, travailleront également l’amélioration de leur taux de conversion. Cependant, rares sont les e-marchands à mettre en place des actions pour accroître les dépenses de leurs clients.

C’est une erreur qui fait perdre beaucoup d’argent.

Hausse des coûts e-marketing

Les coûts e-marketing ne cessent d’augmenter. Concrètement, il est plus cher d’attirer de nouveaux visiteurs. Augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne vous permettra de compenser cette hausse des coûts.

Des résultats rapides sans vous ruiner

Comme vous le verrez un peu plus loin dans cet article, les techniques permettant d’augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne sont relativement simples à mettre en place.

Autrement dit, vous pourrez augmenter rapidement votre panier moyen de quelques euros, et ce sans faire du mal à votre enveloppe budgétaire.

Profitez des effets de volume

Si chaque mois, vous enregistrez un nombre important de commande, une hausse du panier moyen, même légère, aura un impact important sur votre chiffre d’affaires.

Je m’explique.

Imaginons que vous ayez 300 ventes par mois. Votre panier moyen est de 60 € (et donc votre chiffre d’affaires est de 18 000 €). Une augmentation de 4 € du panier (64 € au lieu de 60 €) vous fera gagner 1 200 €.

Plus votre nombre de commande est élevé, plus les effets d’une hausse du panier seront spectaculaires.


6 conseils pour améliorer votre panier moyen

Maintenant que vous savez qu’il est important d’améliorer le panier moyen de votre site d’e-commerce, passons aux conseils.

1. Augmentez vos prix

Ce conseil est le plus logique. Si vous augmentez vos prix de vente de 5%, votre panier moyen augmentera de 5%.

Je vous vois faire la grimace et complètement ignorer mon conseil. C’est vrai, une hausse des prix peut entraîner une baisse des ventes, les internautes préférant acheter chez vous concurrents.

Cependant, ce n’est pas toujours le cas. Une hausse (raisonnable) des prix peut n’avoir aucun impact négatif sur le nombre de ventes, et au contraire peut engendrer une hausse des ventes (ex. produits de luxes, produits où une hausse des prix donnera l’impression qu’il s’agit de produits de meilleurs qualité).

Pour en avoir le cœur net, la meilleure solution reste encore de faire des tests.

2. Utilisez le Cross-selling

Le Cross-selling (ou ventes croisées) est la principale technique pour accroître le panier moyen de votre boutique en ligne. D’ailleurs, Mc Donald’s est devenu très riche avec le cross-selling, et en particulier grâce à cette petite phrase « avec votre hamburger, vous voudrez des frites ? ».

Le cross-selling consiste à proposer un produit complémentaire au produit acheté (à ne pas confondre avec l’up-selling que nous verrons un peu plus loin). Par exemple, votre client achète un ordinateur portable, vous lui proposer d’acheter une souris ou une sacoche.

Attention, ne soyez pas trop gourmand avec le cross-selling. Cette technique ne fonctionne que si le produit complémentaire est à un prix raisonnable. Par exemple, si votre client achète un produit qui coûte 100 €, il ne faut pas lui proposer un produit complémentaire dont le prix de vente est à 90 €. Cela reviendrait à quasiment doubler le budget que le client avait prévu de dépenser. Inutile de vous dire que cela ne fonctionnera pas.

Par contre si vous lui proposez un produit dont le prix est de 5 € ou 10 €, cette dépense supplémentaire sera indolore. C’est moins impressionnant que les 90 € de l’exemple précédent, mais vous verrez que davantage de clients se laisseront tenter.

3. Proposez des offres « Bundle »

Les offres bundle sont une variante du cross-selling. Le produit « principal » et ses accessoires sont vendus sous la forme d’un pack. Généralement, l’achat de cette offre groupée engendre une réduction sur le coût total.

Cette technique est intéressante pour pousser des produits de fond de catalogue, des produits auxquels l’internautes n’auraient pas forcément pensé.

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Comme je le disais plus haut, cette technique est souvent associée à une remise groupée (Amazon ne fait pas de remise, mais ils n’ont pas besoin de ça pour vendre !). C’est à dire que l’achat de ce pack vous reviendra moins cher que d’acheter séparément les différents produits.

4. Testez l’Up-selling

Il s’agit d’une technique qui consiste à proposer à l’internaute un produit plus cher que celui qu’il voulait acheter à l’origine. Par exemple, l’internaute voulait acheter un écran d’ordinateur à 200 €, vous allez lui proposer un autre modèle à 300 €.

Cette technique est intéressante pour des produits faisant l’objet de conditionnements différents (ex. boîte de chocolat de 100 gr, 250 gr, 500 gr, etc…).

Généralement, je ne vous conseille pas d’utiliser l’up-selling. En effet, l’up-selling remet en cause le choix de l’internaute, ce qui va le faire douter. Si ce dernier avait pris le temps de comparer les différentes offres avant de faire son choix, l’up-selling va créer le doute, ce qui n’est jamais conseillé en e-commerce.


5. Offrez la livraison à partir d’un certain montant de commande

Cette technique, simple à mettre en place, est d’une redoutable efficacité. Concrètement, vous offrirez les frais de ports (ou une remise) à partir d’un certain seuil d’achat.

Je vous conseille d’opter pour des frais de livraisons offerts, qui psychologiquement auront plus d’impact pour l’internaute qu’une remise en valeur ou en pourcentage. En effet, les montants de livraisons représentent l’un des principaux freins de l’achat en ligne.

Là aussi, pour que cette technique soit efficace, il ne faut pas être trop gourmand. C’est à dire que le seuil pour profiter des frais de ports offerts ne doit pas être « inaccessible ». Pour que vous compreniez plus facilement cette logique, je vais vous présenter un exemple concret.

Votre panier moyen est de 50 € (hors frais de ports). Les frais de livraisons s’élèvent à 7 €. La commande coûte donc 57 € à l’internaute.

Pour utiliser à bon escient cette technique, vous pourrez proposer les frais de ports gratuits à partir de 60 € d’achat.

Pour être plus efficace, je vous conseille de mettre dans votre panier un message indiquant le montant qu’il reste pour profiter des frais de ports offerts.


6. Proposez des options

Lors de son achat, vous pouvez proposer à votre futur client de souscrire à une option. En fonction de votre activité, ces options peuvent variées :

  • un emballage cadeaux pour quelques euros
  • un assurance
  • une extension de garantie
  • un service premium (ex. très intéressant si vous vendez des services)
  • une carte de membre pour bénéficier de remises ultérieures
  • etc…

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Comme vous le constatez, ces options sont de deux types :

    • Options qui jouent sur la peur des internautes (assurances, extensions de garantie, etc..
    • Options qui apportent des services supplémentaires

Ces options sont d’autant plus intéressantes qu’elles génèrent une forte marge.

Généralement, ces options sont mises en avant dans la page panier. Attention, de ne pas mettre par défaut ces options dans le panier. Vous risquerez de mécontenter les clients qui n’auraient pas fait attention à votre pratique, votre réputation risquerait d’en pâtir.

Il faut que l’achat de ces options soient proviennent d’une action volontaire de l’internaute.


Au boulot !

Pour augmenter le chiffre d’affaire de votre boutique en ligne, ne sous-estimez pas le travail autour de la hausse du panier. Dans un contexte où il est plus cher et plus compliqué d’avoir de nouvelles commandes, il faut « mettre le paquet » sur le montant moyen de ces commandes.

Vous savez ce qu’il vous reste à faire. Et vous, qu’avez mis en place pour augmenter le panier moyen de votre site marchand ?


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