19Juil
By: Tarik Peudon On: juillet 19, 2012 In: Comment Vendre en Ligne, Développer Ses Ventes Comments: 3

Alors ça y est, vous avez décidé de vous lancer dans la vente en ligne !

Vous avez rempli votre boutique de produits et avez effectué quelques ventes mais votre activité tarde à décoller ?

OK, il est probablement temps de commencer à vous poser des questions sur votre positionnement.

Créer une boutique en ligne au petit bonheur la chance ne vous mènera pas bien loin.

Vous devez savoir à qui vous vendez. Un indice : « Tous ceux que mes produits intéressent » est la mauvaise réponse. Qui a réellement besoin de vos produits ? Est-ce qu’il s’agit de femmes entre 25 et 35 ans dont le revenu moyen est de 35 000 €/an avec un statut de cadre dirigeant ? Ou est-ce plutôt des étudiants âgés de 17 à 22 ans dont les revenus annuels sont inférieurs à 5 000 € ? Si vous n’êtes pas sûr de la réponse, je vais vous montrer comment le savoir dans cet article.


L’analyse concurrentielle

J’adore l’analyse concurrentielle – cela consiste à découvrir qui sont vos concurrents puis à enquêter sur eux comme le ferait un espion. Votre but est d’en apprendre le maximum sur leur entreprise. Sur leurs clients. Sur leur marges de bénéfice. Leur stratégie marketing. Leur coût d’acquisition client. Et leur taux de rétention. Si vous prenez votre entreprise au sérieux, vous allez devoir identifier vos 5 principaux concurrents et dévourir leur stratégie de positionnement – c’est à dire la façon dont ils présentent leurs produits et/ou leurs services à leurs clients potentiels.

Laissez-moi vous donner un exemple. Allez sur Desina.co.uk. Vous devriez immédiatement comprendre que si vous n’êtes pas une femme plantureuse, ce site ne sera pas fait pour vous. Ils annoncent très clairement que Desina s’adresse aux femmes qui aiment leurs formes – « for the girl that loves her curves » – et qui veulent se sentir bien et sexy grâce à leur lingerie et maillots de bain.

La boutique Desina a bien compris qu’elle n’avait pas besoin de s’adresser à toutes les femmes


Comment positionner vos produits de manière efficace ?

Commencez par établir AU MAXIMUM trois types de clients potentiels. Qui voulez-vous attirer sur votre boutique en ligne ?

Si vous ne savez pas qui cibler, il est temps de créer un sondage et de l’envoyer à vos clients existants. Personnellement, je suis fan du service Wufoo.com que j’ai utilisé à plusieurs reprises pour sonder nos clients. Autrement, vous pouvez utiliser Jotform.com qui a l’avantage d’être proposé en français.

Si cela fait déjà quelques mois que vous vendez en ligne, vous devriez avoir une idée du type de clients intéressés par vos produits (si vous n’en avez aucune idée, c’est que vous êtes trop déconnecté de votre activité). Votre sondage peut comporter cette unique question : « Laquelle de ces propositions vous décrit le mieux ? ». Configurez une question à choix multiple où chaque réponse correspond à un type de clients que vous souhaitez attirer. Laissez la possibilité de choisir « Autre » pour qu’ils puissent vous indiquer qui ils sont vraiment.


Positionnez vos produits dès la page d’accueil

Lorsque vous positionnez vos produits, vous devez absolument répondre aux questions de vos clients potentiels. N’hésitez pas à les interpeler dès la page d’accueil de votre site, par exemple : « Vous êtes tel type de client, cliquez ici ».

L’astuce consiste à positionner vos produits de façon à ce que vos clients aient l’impression que vos produits ont été pensé UNIQUEMENT pour eux.

Utilisez la page d’accueil de votre site e-commerce pour mettre en avant des textes, des vidéos, des images et des témoignages qui s’adressent à eux et à leurs besoins spécifiques.

Est-ce que ce n’est pas trop simple ? Peut-être, mais c’est redoutablement efficace.