13Juil
By: Tarik Peudon On: juillet 13, 2015 In: Développer Ses Ventes Comments: 1

Vous savez que vous êtes un excellent professionnel, que vous vendez de super produits mais vos mots n’auront jamais la portée de ceux vos clients. C’est pourquoi il est important que vous puissiez afficher des témoignages d’anciens clients sur votre site web.

Les témoignages sont précieux car ils permettent

  • de vous rendre plus crédible
  • de mettre en avant le type de personnes qui font appel à vos services
  • de contrer certaines objections
  • de donner une face humaine à votre discours commercial
  • de bénéficier de l’aura de la personne qui apporte son témoignage, si elle est connue
  • de jouer sur le « comportement grégaire » de vos prospects : « si toutes ces personnes achètent les produits de X, je devrais certainement en faire autant ».

Pour autant, tous les témoignages clients ne se valent pas. « X est super » n’est pas convaincant.

Voici quelques règles qui vous permettront de rédiger des témoignages clients irrésistibles pour vos prospects.

Soyez honnête

Au tout début, si vous n’avez pas encore de client, disons que vous pourrez exceptionnellement demander celui d’un ami ou d’un membre de votre famille.

Après tout, ils connaissent certainement vos produits même s’ils ne les ont pas achetés.

Mais dès que vous avez vos premiers clients, remplacez ce témoignage par celui de “vrais clients payants”.

témoignage client bidon

 

Voici un exemple de témoignage client pas crédible pour deux sous. De toute évidence, la charmante famille de 4 personnes qui donne une note de 10/10 à l’entreprise est une famille factice, issue d’une banque d’images. J’en déduis (à tort ou à raison) que cette note a été attribuée par l’équipe commerciale du site et par conséquent, je ne lui accorde aucun crédit.

Placez les témoignages clients à des endroits stratégiques

Vous pouvez avoir un onglet « témoignages clients » mais ils seront plus efficaces s’ils viennent en renfort de vos arguments commerciaux.

Intégrez les donc

  • à votre discours de vente pour renforcer les arguments présentés.

Admettons que vous ayez 3 paragraphes dans lesquels vous mettez en avant votre qualité d’écoute, votre rapidité d’exécution et les résultats obtenus pour vos clients. Il serait intéressant d’avoir 3 témoignages différents appuyant spécifiquement chacun de ces 3 points.

  • à côté des call-to-actions (CTA), boutons sur lesquels vous demandez à vos prospects d’agir. Ex : « inscrivez-vous à la newsletter », « acheter maintenant ».
  • si vous vendez des produits, à côté de votre panier pour conforter le client dans son choix.

Ajoutez une photo du client à côté du témoignage

Nous sommes naturellement attirés par les visages humains. Une étude parue en octobre 2012 a démontré que nous étions plus enclins à considérer comme vraies des allégations lorsqu’elles sont accompagnées de photos, et ce même si la personne prise en photo n’est pas connue. Le simple fait d’accompagner un témoignage d’une photo rendrait donc plus crédible le témoignage.

Aussi, si vous comptez des entreprises parmi vos clients, préférez une photo de votre contact plutôt que le logo de son entreprise.

Si vous suivez cette logique, ajoutez votre photo dans votre newsletter et accompagnez chaque article publié sur votre blog de la photo de l’auteur (vous le plus souvent).

Préférez les témoignages « avant, après » à « X est super ».

Je suis avec assiduité les cours de fitness en ligne de FitnessBlender. Voici une photo avant/après d’une de leur fan qui a perdu beaucoup de poids grâce à leur programme de gym. Les photos avant/après sont beaucoup plus fortes que la simple affirmation « j’ai perdu 15 kilos ».

gym avant après

Bien évidemment, vous pouvez appliquer cette idée à de nombreux autres domaines tels que la mode et la déco par exemple. C’est une tendance sur laquelle surfent de nombreuses marques qui vous invitent à poster des photos de l’article acheté chez vous (et vous offrent parfois des bons de réduction en échange)

En suivant le format « avant, après », vous insisterez ainsi sur les difficultés initiales de votre client et montrerez comment votre expertise lui a permis de les surmonter.

Pour aller plus loin

Voici quelques suggestions pour rendre plus accrocheurs encore vos témoignages. Si votre clientèle est internationale, vous pouvez indiquer le lieu de résidence de votre client. Cela rassurera vos prospects qui pourront se dire « ah, il est français, mais il travaille avec des Sud-Américains, comme moi ». Vous pouvez également indiquer le secteur d’activité de votre client ou toute donnée démographique susceptible d’intéresser vos autres prospects, l’objectif étant de renforcer le sentiment d’identification au client qui témoigne.

Enfin, la crème de la crème est d’obtenir un témoignage vidéo de votre client. S’il travaille à proximité, vous pouvez le filmer et éventuellement l’interviewer.

Bien sûr, demandez toujours la permission à vos clients avant de publier leurs témoignages. Ils pourraient s’offenser si vous affichiez leur nom sur votre site web sans que vous ne les préveniez. Même s’ils vous ont envoyé un commentaire enthousiaste auparavant.

Vous pouvez rédiger les témoignages de vos clients.

Dès que vous recevez un commentaire encourageant d’un client, dès qu’un client vous dit « super, vous avez fait du bon boulot », sautez sur l’occasion pour lui demander un témoignage. En vous basant sur les résultats que vous avez obtenus pour votre client, n’hésitez pas à lui proposer un témoignage que vous aurez rédigé et que vous soumettrez à son accord.

Pour vous faire gagner du temps, j’ai rédigé un modèle type de demande de témoignage à vos clients.

Sujet : [Nom du client], puis-je vous demander un service ? Je vous en serais extrêmement reconnaissant(e)

Email :

Cher [Nom du client], je suis très heureux(se) de savoir que notre collaboration a été fructueuse/mon produit vous a été utile.
Surtout, si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à revenir vers moi.

J’aimerais vous demander un service. Accepteriez-vous de me fournir un témoignage que je publierai sur mon site ?

D’après le retour que vous m’avait fait, je pense que nous pourrions le tourner comme ceci : [Insérez ici votre témoignage. Ex : « Avant de rencontrer X , je peinais à joindre les deux bouts avec mon activité de conseil en marketing. Depuis que j’ai suivi sa formation, j’ai pris confiance en moi, amélioré mon discours commercial, mon site web attire 3 fois plus de visiteurs qu’auparavant et je peux même me payer le luxe de refuser des clients ».]

Ce témoignage vous convient-il ? Est-il fidèle à votre expérience ? N’hésitez pas à le modifier si nécessaire.

Je vous remercie,

[Votre nom]

PS : pouvez-vous également m’envoyer une photo portrait de vous ? Peu importe le format, je me chargerai de le mettre aux bonnes dimensions.

Que vous vendiez des services ou bien des produits, vos prospects aiment savoir que d’autres avant vous ont eu une expérience positive à votre contact. Rassurez-les en mettant en avant des témoignages sincères de clients heureux.

 

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  • Jean-Marc Wilvers

    Vrai. C’est nécessaire. Sur mon site, j’ai des témoignages de Facebook, et aussi des vidéos (réalisées par Skype).