18Août
By: Tarik Peudon On: août 18, 2012 In: Développer Ses Ventes Comments: 0

Introduction

Ça vous dit un petit voyage dans le temps ?

Remontons au début des années 90, avant Internet, avant le marketing par e-mail et avant Google AdWords.

Vous vous souvenez ? A cette époque, vos étagères étaient encombrées de magazines, les entreprises relançaient leurs clients par téléphone et nous échangions principalement par courrier…

Aujourd’’hui, la plupart des entreprises ont remplacé la boite aux lettres de leurs prospects par leur boite e-mail et si vous y réfléchissez deux secondes, aucune boutique en ligne n’’envoie de lettre à ses clients par La Poste.

Et pourtant, je suis sûr que si des sites comme Amazon ou la Fnac vous offraient un coupon de réduction de 20% par courrier, vous l’’utiliseriez.

Moi, je le ferais.

La vérité, c’’est qu’’on a beau se casser la tête à développer des centaines de stratégies marketing, les gens continuent de préférer les réductions et les promotions.

Dans cet article, je vais vous expliquer comment faire revenir vos clients sur votre site et les amener à acheter de nouveau sur votre boutique en ligne.


Le coût de la vente en ligne : un exemple

comment acquérir de nouveaux clients
Connaissez-vous le CAC de votre site e-commerce ?

Le CAC c’’est le Coût d’’Acquisition d’’un Client. En gros, c’’est la somme que vous dépensez pour attirer un nouveau client sur votre site.

  • Imaginons que votre boutique en ligne fait uniquement de la publicité via Google AdWords
  • Imaginons que votre taux de conversion est de 7%. Autrement dit : pour 100 personnes qui visitent votre site, 7 effectuent un achat.
  • Imaginons que vous payez en moyenne 1€ par clic pour vos publicités AdWords
  • Imaginons que la valeur moyenne d’’une commande sur votre site est de 47 € (sans les frais de livraison)
  • Imaginons que vous faites 35% de marges sur chaque vente

Si vous investissez 1 000 € par semaine dans des publicités AdWords, cela donne :

  • 1 000 € de pubs AdWords à 1 € par clic vous rapportent 1 000 visiteurs ;
  • Avec un taux de conversion de 7%, ça rapporte 70 clients ;
  • Avec un panier moyen de 47 €, cela fait un chiffre d’affaire de 3 290 €
  • Avec une marge de 35% sur chaque vente, cela fait un profit de 1 151,50 €
  • Et en soustrayant l’’argent investi dans AdWords, votre gain net s’élève à 151,50 €.

Bon, investir 1 000 € et en récupérer 1 151,50 €, c’’est pas mal du tout. C’’est un retour sur investissement de 15% après tout.

Mais comment faire en sorte que ces clients reviennent chez vous pour faire une, deux même trois commandes supplémentaires ? La technique classique consiste à leur envoyer des e-mails. Mais vos concurrents le font déjà, et les boites de réceptions de vos clients débordent de ce type d’’e-mails.

Du coup, pourquoi ne pas revenir à la bonne vieille carte postale :

  • Ça coûte moins cher de garder un client que d’’en trouver de nouveaux
  • Si vous impressionnez vos clients, ils en parleront à (beaucoup de) leurs amis
  • Vos clients vous font déjà confiance, alors que vous devez encore gagner celle de vos prospects
  • En plus, vous avez leur adresse, sinon comment auriez-pu livrer chez eux ?

Le marketing par carte postale étape-par-étape

Je vais donc vous proposer un modèle ultra-simple pour augmenter votre RPC (Revenue Par Client) et faire en sorte que l’’argent dépensé pour les attirer (le fameux CAC) n’aura pas été dépensé en vain. Suivez simplement ce guide étape-par-étape :

  1. Déterminez le montant de la réduction que vous pouvez vous permettre d’’offrir à vos clients sur leur prochaine commande. Si vous ne faites pas énormément de profits, n’’hésitez pas à ne proposer que 10% de réduction. En revanche, si vous vendez des produits qui ne vous coûtent quasiment rien comme des eBooks, vous pouvez aller jusqu’’à 50% de réduction.
  2. Connectez-vous à l’’administration de votre boutique Clicboutic, et créez un coupon dans l’’onglet « Marketing ». Limitez sa validité à 14 jours et le nombre d’’utilisations à une. N’utilisez pas la fonction de génération automatique du code et préférez un nom facilement compréhensible : 20% DE PRINTEMPS. Jetez un oeil à ce tutoriel détaillé si c’’est la première fois que vous créez un coupon de réduction avec Clicboutic. Vous pouvez de manière facultative fixer un montant minimum d’’achat qui déclenche la réduction pour votre client. Par exemple, le message de votre carte postale peut être : « Dépensez 100€ lors de votre prochaine commande et recevez une réduction de 20% ! ».
  3. Maintenant que votre coupon est prêt, il est temps de s’’occuper de ces fameuses cartes. Allez sur Popcarte.com et créez un compte. Popcarte est un service de La Poste qui vous permet de créer des cartes, de charger une liste d’’adresses et de leur envoyer directement par courrier pour moins d’1 € par carte.
  4. Avant de dessiner votre carte, connectez-vous à votre administration Clicboutic, dans l’’onglet “Ventes”, où vous allez pouvoir exporter vos commandes. Filtrez les commandes des 30 derniers jours. L’’idée est d’’envoyer une carte postale à vos nouveaux clients tous les 30 jours si la première campagne est profitable.Une fois que vous avez filtré les commandes des 30 derniers jours, cliquez sur “Exporter des commandes” pour enregistrer le fichier .CSV des commandes sur votre ordinateur.
  5. Le site de Popcarte vous permet d’’importer les adresses de vos clients dans la rubrique “Mon compte” > “Mon carnet d’’adresses”. Mon compteCliquez ensuite sur  » Importer des contacts « . Choisissez « Autre logiciel » et cliquez sur Suivant.Importer des contactsCliquez sur « Parcourir » sur la page qui s’’affiche et sélectionnez votre fichier de commandes sur votre ordinateur et cliquez sur « Suivant ». Choix du fichierIl ne vous reste plus qu’à faire correspondre les informations contenues dans votre fichier de commandes avec les champs attendus par le carnet d’’adresses Popcarte :Ajout de contact
  6. Après avoir enregistré votre carnet d’adresses, sélectionnez l’onglet “Cartes”. Choisissez maintenant “Cartes postales”, puis en bas de page “Carte seule”. Choisissez l’’orientation et la taille de votre carte sur la page suivante. Le format « Carte carrée 15×15 cm plus enveloppe » convient très bien ! Vous pouvez aussi vous contenter d’’une simple carte sans enveloppe. Choisissez l’’option d’’envoi 1 carte – ne choisissez PAS le lot de 8 cartes.
  7. Personnalisez le recto de votre carte avec un des visuels proposés par Popcarte ou importez votre propre image.PersonnalisationUtilisez le verso pour écrire un message personnel, du type : “Pour vous remercier de votre achat sur [nom de votre site], vous pouvez utiliser le code [code du coupon] pour obtenir 20% sur votre prochaine commande”. Pensez à préciser la date d’’expiration du coupon si vous en avez fixé une.Personnalisation verso
  8. Cliquez ensuite sur « Suivant » puis sur la page de Carnet d’’adresses, sur « Sélectionner Tous » et la double flèche « >> ». Tous les clients que vous avez importés seront alors copiés dans le cadre de droite.Correspondances
  9. Procédez au paiement et l’’expédition de vos cartes sera prise en charge par Popcarte !

Voilà c’’est tout ! Vous n’’avez plus qu’’à vérifier si le nombre de commandes augmente dans les jours qui suivent. Comparez l’’évolution du nombre de commandes à partir de l’’onglet “Marketing” > “Statistiques” > “Commandes et CA”.

Comme je vous l’’ai expliqué plus haut, je pense que vous avez tout intérêt à fixer une date d’’expiration sur vos coupons. Cela crée un sentiment d’’urgence et pousse vos clients à agir rapidement et vous permet aussi de savoir jusqu’’à quand surveiller l’’évolution du nombre de commandes.

Je vous conseille de faire un premier test et voir si votre retour sur investissement est positif (si cela vous fait gagner plus que ce que vous n’’avez dépensé pour les cartes). S’’il est positif, BRAVO, vous avez trouvé un nouveau moyen de faire recommander vos clients sur votre boutique en ligne !

Si en revanche vous n’’avez pas réussi à faire revenir suffisamment de clients, ne baissez pas les bras. Essayez d’’abord de modifier votre offre : augmentez la réduction pour la rendre plus attractive, changez la durée de validité du coupon, essayez d’’améliorer le design de votre carte ou de mettre un message plus engageant. Il suffit souvent d’’un tout petit changement pour qu’’une opération marketing devienne rentable.


En conclusion

Le retour à la bonne vieille carte postale est un excellent moyen d’’augmenter la valeur que votre boutique tire de chacun de vos clients. Bien-sûr, vous pouvez aussi essayer la lettre, mais les cartes postales ont tendance à attirer l’attention plus efficacement. Elles sont généralement envoyés par des proches ou des amis en voyage à l’étranger. Elles vous aideront à contourner le filtre des publicités, donnant à vos client le temps de lire votre message et d’’identifier votre marque au lieu de finir dans la poubelle.

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