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By: Tarik Peudon On: avril 02, 2014 In: Comment Vendre en Ligne Comments: 1

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Une boutique en ligne n’est pas juste une accumulation plus ou moins réussie de photos produit et de bannières choc.

Les mots ont également un impact important sur vos visiteurs. C’est la raison pour laquelle aujourd’hui je vais vous présenter le Copywriting.

Pour résumer, le copywriting est « l’art » d’écrire des textes qui vous aideront à augmenter vos ventes.


Comment le Copywriting peut vous aider à vendre plus

Il existe de nombreuses études indiquant que les internautes ne lisent pas mais scannent les textes. C’est en partie vrai.

Pourquoi seulement en partie ? Très souvent, les internautes «lisent en diagonale», mais lorsqu’ils sont intéressés par un contenu, ils n’hésitent pas à le «lire normalement» et à être attentifs à ce qui est dit.

C’est notamment le cas sur les sites e-commerce. Quand les gens s’apprêtent à sortir leur carte bancaire, ils ont tendance à être très attentifs !

Les images ont un fort pouvoir d’attraction sur les gens. Mais les mots aussi.

Nous avons tous en tête un ou plusieurs livres qui ont changé notre manière de voir les choses.

Ce phénomène est directement lié au pouvoir des mots. Pour votre site, les bons mots inciteront de simples visiteurs à devenir des clients.

Voyons comment.


7 conseils pour faire du Copywriting votre allié

Connaître sa cible

Attention : il ne suffit pas d’écrire n’importe quoi et n’importe comment pour que les mots influencent vos visiteurs.

Comme toute démarche marketing, il est indispensable de bien connaître votre cible.

On ne communiquera pas de la même façon auprès d’une cible de jeunes professionnels et à destination d’une audience de seniors. Les arguments à mettre en avant, le ton et la manière des les présenter ne seront pas du tout les mêmes.

Si vous avez déjà créé votre boutique en ligne, j’imagine que vous connaissez bien votre cible. Les analyses réalisées avant de vous lancer couplée à la connaissance de vos clients, vous aideront à utiliser les bons mots.

Si vous êtes en phase de lancement (votre boutique n’est pas encore créée ou en cours de création), prenez le temps d’étudier votre future cible. Je vous assure que ce travail n’est pas inutile. Cela vous aidera dans votre Copywriting mais également dans votre marketing en général.

Pour cela, je vous conseille de consulter assidument les sites visités par votre cible. Lisez les blogs qu’ils visitent, intégrez les forums où ils sont présents, etc… Pour résumer, intégrez la ou les communautés liées à votre cible. Je suis persuadé que vous y trouverez de nombreuses informations utiles.


Bénéfices client vs Caractéristiques produit

Utiliser les caractéristiques produit pour définitions e-commerce

L’une des principales erreurs commise par les e-marchands (mais aussi par de nombreux vendeurs au sens large), est de focaliser leurs discours sur les caractéristiques produit.

Quand une personne recherche un ordinateur elle n’a pas forcément envie de savoir que cet ordinateur est composé d’une carte graphique Nvidia GTX 645 et d’un processeur Processeur Intel Core i7-4770.

L’internaute veut savoir si l’ordinateur qu’il convoite est adapté pour jouer à ses jeux vidéo préférés.

C’est la raison pour laquelle, je vous conseille d’axer votre Copywriting sur les bénéfices pour votre client. Qu’est ce que le produit va apporter au client ?

Attention, je ne dis pas que vous devez bannir la présentation des caractéristiques produit. Ces éléments peuvent être importants pour les plus initiés et/ou pour ceux qui souhaitent comparer des produits entre eux.

N’occultez pas les bénéfices client car la grande majorité des internautes seront « juste » intéressés par ce que le produit peut leur apporter.

Pour y arriver, jetez un oeil à cet article et découvrez comment la bière Schiltz s’est imposée dans les années 1920 grâce à un simple détail.


N’en faîtes pas trop

Nous connaissons tous dans notre entourage quelqu’un qui « a tout vu et tout fait ». Quelle est votre réaction quand cette personne vous parle ? Vous ne l’écoutez pas, car elle vous saoule !

Ne faîtes pas la même erreur avec votre Copywriting. N’écrivez pas tout les 3 mots que vous êtes le meilleur, le leader, que vous êtes exceptionnel, etc… Vous ne serez plus crédible.

Bien sûr, si vous êtes le leader de votre marché, n’hésitez pas à le dire, mais il est inutile de le rabâcher.

Quelqu’un qui crie trop fort qu’il est le meilleur, c’est louche. Ce n’est plus crédible.


Racontez une histoire

Ah les histoires. Quand nous étions petits, nous étions fascinés par les histoires que nos parents nous racontaient. En grandissant… et bien nous restons toujours autant fascinés par les histoires.

Je suis étonné que les e-marchands soient aussi « austères » et « rationnels ». Beaucoup de boutiques donnent l’impression d’être sans âme. Une boutique en ligne, c’est avant tout l’histoire d’un entrepreneur passionné, une boutique en ligne c’est une ou plusieurs personnes qui sont parties de rien pour mettre sur pied un magnifique projet.

Quand vous allez sur un site vendant des produits du terroir, n’êtes vous pas contents/rassurés/émerveillés (barrez les mentions inutiles !) par cet entrepreneur qui vous présente son cadre de vie et la manière dont il fabrique ses produits ?

Quel discours vous touchera le plus ?

«Depuis plus de 100 ans, ma famille élève des oies pour faire du foie gras. Dans les belles contrées du Gers, mon arrière grand-père a acheté ses 3 premières oies. De génération en génération, nous avons gardé cet amour de la nature et de l’authenticité. Raison pour laquelle nous privilégions un élevage en plein air qui donnera ce goût raffiné à nos foies gras.»

Ou un simple « Nous vendons du foie gras, pas cher ».

C’est ce qu’on appelle le « Storytelling » ou l’art de raconter des histoires. Attention, raconter des histoires, ce n’est pas mentir, c’est une façon très imagée et très « sensorielle » de présenter vos produits ou vos services.

Pour en être convaincu, jetez un oeil à cette publicité pour l’iPad Air.


Anticipez les questions de vos visiteurs

Le Copywriting est un mode de communication unilatéral (vous communiquez à destination de vos lecteurs), contrairement au téléphone où il y a un échange.

Ceci implique d’être capable d’anticiper les questions ou objections des visiteurs. Et ils en auront un certain nombre.

Vos devrez être proactif dans la rédaction de vos textes. Pour résumer, vous devrez être capable de répondre à leurs questions avant même qu’ils se les posent !

Je sais, ce n’est pas facile, mais grâce à une bonne connaissance de vos clients et à votre expérience vous serez en mesure d’y arriver.

Si vous y parvenez, vous verrez que vos visiteurs seront scotchés à votre site car ils n’auront plus aucune raison d’en partir sans acheter !


Organisation de l’information

Le Copywriting ne consiste pas uniquement à aligner les accroches, les paragraphes de textes, etc… Si vous voulez que vos textes fassent mouches, il faudra veiller à bien présenter vos informations.

Par exemple, une description produit constituée d’un gros pavé de texte n’invitera pas à la lecture.

Vous aurez tout à intérêt à aérer votre texte, à mettre en gras les mots importants, à structurer les différentes informations, etc…

Vous devrez également créer une hiérarchie entre les différentes informations à présenter. Toutes ne se valent pas, toutes n’ont pas la même importance. La hiérarchisation de l’information aura deux avantages :

  • Rendre plus visible et lisible les points importants
  • Améliorer la lisibilité globale de votre site

Travaillez donc la manière de présenter vos informations, afin que ces dernières fassent bien leur job !

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Intégrez votre personnalité

Généralement, les sites d’e-commerce sont très « froids » et très impersonnels.

Pourquoi ?

Car, les gérants de ses boutiques ne soucient pas du Copywriting. Au contraire, ils voient cette pratique comme une contrainte, comme quelque chose qui prend du temps et qui ne sert à rien. Et donc, les textes sont bâclés.

Ne tombez pas dans ce piège. Pour vous différencier de la concurrence et pour insuffler une personnalité à votre boutique en ligne, mettez de la vie et de la chaleur dans vos textes. Car finalement, derrière cette boutique en ligne il y a une personne, et cette personne a sa personnalité.

Et je vous assure que les visiteurs le remarqueront et que consciemment (ou même inconsciemment) ils auront envie d’acheter chez vous !


Le Copywriting a fait ses preuves

Le Copywriting a adopté ses lettres de noblesses dans les mondes de la publicité et du marketing direct. Les personnes évoluant dans ces domaines ont depuis très longtemps compris que les mots avaient un pouvoir exceptionnel.

Pourquoi ne pas profitez de ce pouvoir pour l’appliquer à votre boutique en ligne et vendre plus ?


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