11Juin
By: Tarik Peudon On: juin 11, 2014 In: Développer Ses Ventes Comments: 0

augmenter-profits-entreprise-tutoriel-etape-ecommerce

La semaine dernière, je partageai avec vous le principe d’une stratégie des petites touches où une augmentation de 10% pour chacun de vos indicateurs clés entraine un hausse de 60% de vos bénéfices à la fin de l’année.

Cette semaine, je vous propose de nous intéresser aux méthodes pour augmenter de 10% deux indicateurs supplémentaires : votre taux de conversion et le panier moyen de vos clients. Ce sont peut-être les deux chiffres les plus importants pour la santé financière de votre entreprise…


3 Stratégies pour Augmenter Vos Conversions

Attirer les prospects sur votre boutique en ligne n’est que la moitié du chemin à parcourir et peut-être la moitié la plus facile. Les choses se compliquent lorsque vous devez convertir les visiteurs en acheteurs. Vous trouverez ci-dessous trois techniques qui ont fait leurs preuves pour augmenter les conversions de votre site.

1) Utilisez la « Preuve Sociale »

Le phénomène de preuve sociale nous aide à prendre des décisions plus rapidement. Bien que nous soyons tous capables de prendre nos propres décisions, connaitre les choix d’autres personnes nous aide souvent à prendre un raccourci mental.

Vous connaissez peut-être cette expérience de psychologie sociale réalisée en 1969 à New York qui a démontré qu’à partir de quatre personnes regardant le ciel, 80% des passants vont également regarder.

En revanche, lorsque une ou deux personnes seulement regardent en direction du ciel, ce n’est pas suffisant et très peu de personnes vont suivre le même comportement.

Est-ce que cela signifie que nous sommes des moutons ?

Pas nécessairement.

Si dix personnes se jetaient d’une falaise devant vos yeux, je vous fais confiance pour ne pas suivre leur exemple. Mais si l’option comporte peur de risques, comme lorsque vous regardez le ciel ou que vous hésitez à faire un achat, le comportement d’autres personnes peut vous convaincre de sauter le pas.

Il vous suffit de jeter un oeil à cette vidéo pour le comprendre :

« L’homme qui danse bizarrement tout seul » est progressivement rejoint par toutes les personnes présentes ce jour là. La même personne, qui danse toujours aussi bizarrement, rien n’a changé à l’exception du comportement des autres personnes.

Lorsque nous prenons une décision, nous voulons généralement éviter de faire un mauvais choix. Si beaucoup de personnes font telle ou telle chose, c’est qu’il doit y avoir une bonne raison. Cela dit, pour que la preuve sociale influence le comportement des gens, deux conditions doivent être réunies :

  • Un nombre suffisant de personnes doit avoir effectué cette action
  • Ces personnes doivent leur ressembler

Si vous voulez convertir des prospects en acheteurs, vous devez leur montrer que des personnes qui leur ressemblent ont déjà acheté les produits qu’ils sont en train de consulter et pour lesquels ils hésitent. Commencez par identifier à quels moments critiques de leur parcours d’achat vos prospects prennent des décisions. Vous pourrez ensuite ajouter des éléments de preuve sociale à chacune de ces étapes.

Les avis et évaluations de vos clients, les témoignages et les chiffres clés de votre entreprise (nombre de commandes, de clients, etc.) contribuent à convaincre les prospects hésitants.

Les sites de voyage utilisent ce principe très efficacement en nous montrant le nombre de personnes qui « consultent actuellement » la même page et le nombre de « places restantes » pour vous amener à réfléchir à cette destination.

stock-e-commerce-temps-reel

Puis, au bout de quelques secondes, un pop-up apparait pour vous informer que tant de personnes « viennent d’acheter » ce produit ! Aïe, la peur de rater cette opportunité nous prend au ventre et fait pencher la balance en faveur de la conversion…

Si vous reprenez vos pages produit, que pouvez-vous y ajouter pour aider vos prospects à se décider ?

2) Utilisez la Vidéo pour Convertir les Clients

Un des principaux problèmes du e-commerce est l’absence d’expérience sensorielle. Vous ne pouvez pas toucher ou essayer un produit avant de l’acheter. Cela complique la tâche des marchands qui doivent communiquer le potentiel d’un produit ou d’un service à l’aide d’une photo en deux dimensions et d’une description textuelle.

En utilisant des vidéos pour présenter vos produits, vous augmenterez non seulement vos conversions mais vous réduirez également le nombre de retours produit.

Les vidéos de démonstration donnent vie à vos produits et elles éduquent vos clients à des bénéfices et des caractéristiques de votre produit parfois difficiles à communiquer par écrit. Les boutiques en ligne de mode ont énormément augmenté leurs ventes en ajoutant des vidéos où des mannequins tournent simplement sur eux-mêmes pour montrer sous différents angles à quoi ressemblent les vêtements portés.

Le site de vente de prêt-à-porter Asos propose un défilé vidéo pour chacun de ses produits

Le site de vente de prêt-à-porter Asos propose un défilé vidéo pour chacun de ses produits

Si vous vendez des sacs à main, une courte vidéo d’une personne qui soulève un sac pour l’amener à son épaule permettra aux personnes intéressés de juger plus facilement de sa taille.

Zappos, un des plus gros sites e-commerce au monde, utilise ses employés pour faire la démonstration de leurs produits.

Cela permet à leurs prospects de mieux s’identifier à la personne qui fait la démonstration (par opposition à un mannequin sur un podium).

Votre objectif est de donner le sentiment à vos prospects d’avoir à faire un ami qui leur recommande un produit plutôt qu’à un vendeur. Faites attention à répondre à toutes les questions que vos clients peuvent se poser et montrez le produit dans son contexte d’utilisation.

3) Intensifiez Votre Marketing E-mail

Le marketing e-mail ne se limite pas aux newsletters hebdomadaires. Plus vous ciblez vos envois, plus vous augmenterez vos conversions. Personne n’aime avoir des paniers abandonnés, mais que faites-vous pour inverser la tendance ?

Si vous gérez un entreprise e-commerce, vous avez certainement à votre disposition beaucoup de données sur vos clients. A vous de les utiliser à votre avantage.

L’impact sur vos ventes d’une série d’e-mails automatiquement envoyés avec la liste des produits abandonnés peut être énorme. Plus vous enverrez rapidement ces e-mails, plus vous augmenterez vos conversions.

Plusieurs études ont prouvé qu’une série de trois e-mails est ce qu’il y a de plus efficace. Le premier e-mail est envoyé immédiatement après l’abandon, un autre e-mail 24h après et le dernier une semaine plus tard.

Bien sûr, je vous recommande de tester le timing et le message qui fonctionnent le mieux pour votre niche. Bien que le prix soit souvent une des raisons de l’abandon de panier, vous n’avez pas intérêt à offrir une réduction tout de suite car vous pourrez récupérer des clients sans cela.

Si au bout du 3e e-mail, ils n’ont pas converti, il est peut-être temps de considérer une remise. Faites attention à rédiger des e-mails qui vont droit au but, dont le style reflète bien votre marque et qui listent les produits du panier avec un lien pour finaliser la commande.


3 Stratégies pour Augmenter le Panier Moyen

1) Utilisez la Psychologie Comportementale

La psychologie comportementale peut vous aider à amener vos clients à dépenser plus sur votre site e-commerce. L’ancrage des prix par une option premium est une technique qui consiste à ajouter un article plus cher à son catalogue pour augmenter le montant du panier moyen de ses clients.

prix-tarifs-ecommerce-strategie-technique-optimisation-conversion-panier

D’ailleurs, cela fonctionne même si vos clients n’achètent pas l’article le plus cher. Le produit le plus onéreux a pour effet de donner l’impression qu’un produit similaire (mais moins cher) est une bonne affaire, ce qui augmente vos chances de faire une vente.

2) Affichez les Produits Similaires

Recommander des produits similaires et pertinents à un client est un excellent moyen d’augmenter le montant total de ses achats. C’est l’équivalent web de l’offre du caissier McDonald’s « Grandes frites, grand Coca ? ».

Amazon est l’exemple à suivre lorsqu’il s’agit de proposer des produits complémentaires. Les suggestions affichées par Amazon dans le bloc « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté » peuvent être extrêmement utiles et nous faire penser à acheter un câble supplémentaire pour l’appareil photo qu’on s’apprêtait à commander sans cet accessoire indispensable.

recommandation-produit-suggestion-ecommerce-ventes-croisees-produits-lies

Cette stratégie a l’avantage d’augmenter à la fois votre volume de commande et la satisfaction de vos clients. Que pouvez-vous proposer comme produit complémentaire à vos prospects ? Suggérer des piles lorsqu’on s’apprête à acheter un produit électronique ou une carte mémoire pour un appareil photo numérique sont des bons exemples.

Si vous souhaitez simplement suggérer des produits de la même catégorie, Clicboutic le fait automatiquement pour vous. Si vous préférez choisir vous-même les produits complémentaires, cet article devrait vous être utile.

Ce site Clicboutic cale judicieusement ses produits complémentaires dans la phase d'achat

Ce site Clicboutic place judicieusement ses produits complémentaires dans la phase d’achat de ses clients

Je vous conseille également de tester la création de lots de produits pour encourager davantage vos clients à dépenser plus sur votre boutique. Ils seront certainement intéressés par bénéficier d’une remise sur leurs achats groupés.

Voici comment configurer un lot de produits avec Clicboutic. Comme toujours, veillez à suivre et à évaluer l’impact de vos ventes croisées sur le panier moyen de votre site. Si le nombre de clients commandant des produits supplémentaires, pensez à revoir vos offres.

3) Offrez des Prix Dégressifs

Proposer des réductions sur les gros volumes de commandes peut être un moyen rapide d’augmenter le montant dépensé par vos clients. Mais cela demande de trouver l’incitation la plus efficace sur votre marché.

Les remises par volume, telles que « le 2ème produit offert » ou « trois pour le prix de deux » sont des promotions typiques chez les commerçants. Testez et comparez ce type de promotion avec des remises en pourcentage pour les grosses quantités.

Ce sont souvent les mêmes offres mais formulées différemment, ce qui a tendance à avoir une incidence sur leur efficacité. Analysez vos chiffres et commencez à testez de nouvelles offres puis mesurez vos résultats.


Et après ?

C’est tout pour cette fois. La semaine prochaine, je partagerai avec vous 3 techniques pour augmenter la fréquence d’achat de vos clients ainsi que mes stratégies pour augmenter vos bénéfices de 10%.

Comme toujours, faites-moi signe si vous avez des questions ou d’autres idées pour augmenter la profitabilité de votre entreprise e-commerce !


Trackback URL: http://www.clicboutic.com/blog/profits-entreprise-ecommerce/trackback/