20Mar
By: Tarik Peudon On: mars 20, 2013 In: Comment Vendre en Ligne Comments: 4

Amazon est un colosse : avec des prix bas toute l’année et un stock inépuisable, difficile pour les petits marchands de rivaliser.

Mais le colosse a des pieds d’argile.

Si la bataille peut vous sembler déséquilibrée à première vue, il y a encore des places à prendre pour les e-commerçants les plus rusés.

Alors comment vous, le petit, pouvez rivaliser avec Amazon qui fait la course en tête ?

C’est simple, je vais vous apprendre à vous engouffrer dans les failles du mastodonte du e-commerce en vous inspirant de la tactique de David pour abattre le géant Goliath.

David, c’est vous ! Un entrepreneur ambitieux et rusé qui est prêt à affronter Goliath, le plus gros site de e-commerce au monde aux ressources quasiment infinies.

Démarrons !


Amazon domine votre marché ? Parfait !

Avant d’affronter Goliath, David savait que le géant serait un concurrent redoutable. De la même manière, vous devez accepter qu’Amazon est le mammouth de votre secteur d’activité. En comprenant les forces et les faiblesses d’’Amazon, vous serez d’autant plus préparé à livrer bataille.

Amazon, c’’est des millions d’’avis de consommateurs, des millions de dollars de budget pub, bref, des ressources considérables pour écraser ses concurrents.

Ne désespérez pas.

Si le géant possède certaines choses que vous n’’aurez jamais, Amazon a également perdu depuis longtemps votre nouvelle technique : la guérilla.

Quand David a fait chuter Goliath, il n’a pas essayé de faire de la gonflette pour ressembler à son ennemi. Non, il a pris sa fronde car c’était l’arme qu’il connaissait le mieux.

David contre Goliath


Tout ce qui est petit est mignon… et puissant

Peu importe que vous croyiez dans l’histoire de David et Goliath. Des milliers d’’années après que cette bataille ait été rapportée, on parle encore de la victoire de David.

Pourquoi ?

Parce qu’on adore les histoires où le petit gagne à la fin, surtout lorsqu’il affronte plus fort que lui.

Pour vos clients, c’’est un peu la même chose. Les gens aiment acheter local et soutenir leur région ou leur commerce de proximité. Cette tendance, très présente en France, sera votre première arme.

Ne vous donnez pas des airs de multinationale si vous êtes un entrepreneur qui travaille à la maison ou un artisan qui vend sur les marchés.

Voici quelques conseils pour tirer parti de votre taille :

  • Renforcez votre page « A Propos » : c’est l’espace idéal pour raconter l’histoire de votre petite entreprise. Donnez des détails sur vos débuts, partagez vos sources d’inspiration, ajoutez vos photos et celles de votre équipe pour établir une relation plus personnelle avec vos clients. Vous toucherez davantage de personnes en rédigeant un paragraphe qui explique vos valeurs et votre mission. Certaines personnes ont vraiment à cœur d’’aider les petits commerces et vous pouvez jouer cette carte pour attirer du monde.
  • Ajoutez des icônes à votre site : vous êtes membre de la chambre de commerce ou d’artisanat de votre région ? Montrez-le sur votre boutique en ligne. Cela prouvera à vos prospects que, malgré votre petite envergure, vous êtes un commerce fiable et réputé. Vous pouvez également ajouter dans le pied de page de votre site ou dans le panier de votre boutique une phrase accrocheuse du type « Nous soutenons les entreprises locales ». Cela rappellera à vos clients qu’ils soutiennent une bonne cause au moment de passer commande.
  • Soyez transparent : donnez le maximum d’informations à vos clients sur l’origine et le processus de fabrication de vos produits. Qu’ils soient « Made in France » ou que vous les fabriquiez vous-même à la main, illustrez votre savoir-faire avec des photos de l’usine/de l’atelier d’où proviennent vos produits. Vos clients se sentiront instantanément plus proches de votre entreprise. Peut-on connaître l’origine et le procédé de fabrication des produits sur Amazon ? Non. Chez vous, oui.
  • Partagez votre culture d’entreprise : si vous ne l’aviez pas encore compris, votre objectif est d’’établir une relation de proximité avec vos clients. Le meilleur moyen est de publier des photos de vous et de votre équipe (même, surtout, dans des moments de détente). En dévoilant l’’envers du décor, vous instaurez une relation de confiance avec vos clients et consolidez votre crédibilité.

Être une petite boutique est une force, utilisez-la sans modération.

 

petit mais costaud

Petit mais costaud


Personnalisez l’expérience de vos clients et gagnez leur loyauté

Je peux me tromper, mais je ne connais personne qui achète sur Amazon par amour de la marque : on va sur Amazon parce que c’est pratique, qu’il y a beaucoup de choix et que les prix sont bas.

Pour vous, cela implique de considérer vos clients comme de futurs fans de votre marque plutôt que de simples consommateurs de vos produits. Si vous réussissez à inspirer leur loyauté, vous aurez une longueur d’avance sur les grandes enseignes comme Amazon.

Une expérience d’achat personnalisée est la clé pour fidéliser ses clients lorsqu’on est un entrepreneur ou une petite équipe. Si vous faites sentir à vos clients qu’’ils sont votre priorité, vous augmenterez vos chances de les voir revenir sur votre site.

Pour réellement personnaliser l’expérience de vos clients, suivez ces conseils :

  • Votre programme de fidélité est votre nouvelle priorité : Clicboutic vous permet d’avoir votre propre programme de fidélité pour récompenser vos clients sur chacune de leurs commandes et augmenter la valeur de leur panier moyen. Une fois que vous aurez lancé votre programme de fidélité, approfondissez votre relation avec vos clients les plus loyaux en activant la règle de relance automatique par e-mail de vos meilleurs clients. Personnalisez le contenu de l’e-mail avec des offres spéciales, des coupons de réduction ou de la publicité pour vos nouveaux produits. Un client fidèle est un client régulier qui reviendra souvent commander sur votre boutique. Ca vaut le coup de les traiter aux petits oignons !
  • A vos stylos : les notes écrites à la main sont toujours appréciées mais de moins en moins utilisées de nos jours. Glissez un petit mot de remerciement à l’’intérieur de chacun de vos colis. Si votre volume de commandes est trop important, envoyez une carte en début du mois à vos meilleurs clients.
  • Oubliez les e-mails génériques : personne n’aime recevoir un message qui commence par « Cher(ère) client(e) ». Un client à une question ? Prenez le temps de lui répondre par son prénom. Si vous voulez vraiment faire une différence, personnalisez les e-mails transactionnels de votre boutique pour qu’ils s’adressent au prénom de vos clients (confirmation de commande, envoi d’un colis, inscription à votre newsletter etc). Cet article vous en dira plus sur la manière d’écrire les e-mails de votre boutique.
  • Recommandez de nouveaux produits à vos clients : si vous cherchez à augmenter vos ventes tout en personnalisant l’expérience de vos clients, proposez des produits spécifiques en prenant en compte les spécificités de vos clients (sexe, âge, historique de commandes devraient être vos critères principaux). Votre solution e-commerce vous permet probablement de personnaliser les recommandations en utilisant les produits associés(Clicboutic) ou d’une autre manière.

    un bon service client

    « La meilleure des publicités est un client satisfait. » Bill Gates

Amazon a peut-être un énorme service client et un budget marketing qui frise l’’indécence mais rien ne remplace une relation personnelle entre un client et un commerçant. En consacrant un peu plus de temps à satisfaire et surprendre vos clients, vous développerez un lien solide avec eux et vous donnez les moyens de les fidéliser.


Développez votre expertise et spécialisez-vous

Imaginez la scène suivante. Vous êtes dans une galerie d’’art et un tableau attire votre attention. C’est une très belle oeuvre d’art et vous l’imaginez dans votre salon. Avant de l’’acheter, vous avez l’opportunité de discuter avec le peintre. Il vous parle de sa création, de l’’inspiration derrière chaque coup de pinceau et répond à toutes vos questions. Votre conversation avec l’artiste a achevé de vous convaincre et le tableau a désormais fière allure au dessus de votre cheminée.

Vous ne voyez pas où je veux en venir ?

Votre boutique en ligne a cette même capacité à éduquer et capter l’attention de vos clients.

Optimiser son contenu en linge

Essayez de valoriser votre expertise en suivant ces points :

  • Ouvrez un blog : au-delà des bénéfices pour le référencement, la création d’un blog qui traite de vos produits et de votre secteur d’activité est un moyen infaillible de booster votre crédibilité. Rédigez des articles qui mettent en valeur l’histoire de vos produits, leur contexte d’utilisation et les bénéfices à les utiliser. Si vous fabriquez vous-mêmes vos produits, montrez-nous comment vous les fabriquez, étape-par-étape. Si aucune de ces idées ne s’applique à votre secteur d’activité, utilisez votre blog pour mettre en scène le mode de vie que vos produits représentent (cela fonctionne particulièrement bien pour la mode).
  • Créez une rubrique « Questions Fréquentes » : faites la démonstration de votre expertise en répondant aux questions les plus fréquentes sur vos produits. Les meilleurs sites e-commerce réservent une « FAQ » par page produit. Vous pouvez également utiliser vos pages de « FAQ » pour créer des réponses qui, sans correspondre à une question que se posent vos clients, permettent de comprendre les bénéfices de vos produits. Cela vous permettra d’équilibrer entre informations commerciales et conseils d’expert. Pour en savoir plus sur, consultez cet article sur la création d’une FAQ générale et cet article sur l’ajout d’une FAQ à chaque fiche produit.
  • Encouragez vos clients à vous poser des questions : prenez l’habitude de demander à vos clients de vous interroger dans les commentaires de votre blog ou en participant sur votre page Facebook. En répondant de manière transparente à leurs questions, vous gagnerez la confiance des personnes qui les posent mais également des prospects qui passeront sur ces pages.
  • Créez des vidéos autour de vos produits : les vidéos sont un des outils les plus efficaces pour booster votre taux de conversion. Mais c’est aussi un moyen d’expliquer à vos clients comment fonctionnent vos produits ou quels procédés de fabrication ont été mis en oeuvre. Commencez par ajouter vos vidéos à vos fiches produit. Vous pourrez ensuite en faire la promotion sur votre blog et les réseaux sociaux. Cet article vous en dira plus sur la création de vidéos sur les produits.

Vous l’aurez compris, la plus grande faiblesse d’Amazon est la profondeur et la diversité de son catalogue. Lorsqu’on vend des jeux vidéo jusqu’aux accessoires de jardinage en passant par la mode, même un colosse comme Goliath est incapable de faire la démonstration de sa passion et de son expertise pour ses produits. Cette faille est tout à l’avantage des petites boutiques comme la vôtre. Aiguisez vos couteaux en donnant le maximum d’informations sur vos produits et en montrant à vos clients que vous avez anticipé toutes leurs questions.


Soutenez une association

Votre petite boutique en ligne peut apporter son soutien à des causes nobles, comme une œœuvre de charité, une association à but non-lucratif, ou toute autre cause en laquelle vous croyez.

Si soutenir une association est une nouveauté pour vous, inspirez-vous de ces idées :

  • Trouvez une association en accord avec votre image de marque : si vous vendez des accessoires pour animaux, vous pouvez soutenir financièrement ou bénévolement la SPA. Vous avez un service de traiteur et de livraison de petits-déjeuners, pensez aux Restos du coeur. Peu importe les produits que vous vendez, il y a toujours une association ou une cause à soutenir en accord avec votre marque. Et qui mieux que vous peut sensibiliser vos clients à cette cause ? Vous êtes l’expert après tout !
  • Mettez cette cause en avant sur votre site : faites apparaître votre soutien sur les pages de votre site et plus spécifiquement sur les pages de récapitulatif et de confirmation de commande. Rappelez à vos clients qu’une portion de leur achat est reversée à l’association que vous avez choisie. Créez des liens vers des pages d’information sur l’’organisation que vous soutenez, et n’’hésitez pas à remercier le client au nom de cette association dans l’e-mail de confirmation de la commande.
  • Continuez à communiquer sur cette association après l’achat de vos clients : Lorsque vous faites un don ou que vous participez bénévolement à une opération caritative, partagez-le avec vos clients. Vous pouvez en faire un résumé dans l’une de vos newsletters, sur votre blog ou simplement sur votre page Facebook.

En soutenant une association qui partage vos convictions et celles de vos clients, vous renforcez votre position par rapport à Goliath.


Ne vous battez pas sur les prix mais faites de votre mieux

Grâce à son immense popularité et à sa capacité de stockage quasi-illimitée, Amazon s’accomode des marges très minces (parfois même négatives) pour proposer des prix bas.

Si votre plan consiste à concurrencer Amazon sur le terrain des prix, vous pouvez tout de suite retourner aux vestiaires. Cela dit, il existe encore des moyens de baisser vos prix, sans y laisser votre chemise, pour rester compétitif :

  • Travaillez main dans la main avec vos fournisseurs : cultivez vos relations avec vos fournisseurs pour obtenir des prix préférentiels. N’ayez pas peur de leur demander s’ils offrent des remises sur les commandes de gros. Lorsque vous vous adresserez à vos transporteurs, renseignez-vous sur leurs solutions pour économiser sur la livraison en utilisant d’autres de leurs services.
  • Faites une liste de vos dépenses : même la plus petite des entreprises avec le plus petit des budgets a des dépenses qui peuvent être réduites ou supprimées. Commencez par créer une liste des dépenses incompressibles. Tout ce qui n’est pas sur cette liste et qui vous coûte de l’argent peut potientellement être éliminé. Essayez de réfléchir de manière créative à la manière dont vous pouvez effacer ou baisser ces dépenses et surtout, créez un budget pour votre entreprise.
  • Evaluez les marges de chacun de vos produits : certains de vos produits vous rapportent probablement plus que d’’autres. Si c’est le cas, pouvez-vous accepter des marges plus faibles sur ces produits en baissant vos prix afin d’’encourager vos clients à acheter plus ? En vous intéressant à ces chiffres, vous pourrez augmenter la valeur de votre panier moyen et votre chiffre d’affaires.

L’’idée est de réduire vos prix pour qu’’ils n’’aient pas l’’air exorbitant à côté de ceux d’’Amazon, et en même temps, de souligner la valeur que vous apportez à vos clients pour justifier cet écart à leurs yeux.


Ayez confiance dans votre capacité à concurrencer Amazon

Comme David, vous devez croire en vous et en votre petite voix intérieure pour oser affronter le géant Amazon. Si vous adoptez une attitude défaitiste et que vous prenez l’habitude de douter de votre projet ou de vos talents face à la concurrence, votre projet mourra dans l’œuf.

Seuls les véritables entrepeneurs seront en mesure d’affronter Amazon. Cela demandera de votre part de l’application, beaucoup de travail et une stratégie marketing rusée. Tout ce qu’il vous reste à faire est d’accepter les avantanges de votre taille de petite entreprise et d’en tirer parti.

Célébrez vos petites victoires, apprenez de vos échecs et tentez sans cesse de vous améliorer. Vous avez déjà surmonté de nombreux obstacles pour en arriver là. Ne lâchez rien, soyez impitoyable et ne vous laissez pas abattre.

On croit en vous !
Tarik de Clicboutic


Trackback URL: http://www.clicboutic.com/blog/soyez-courageux-ambitieux/trackback/